Iparági helyzetelemzés a B2B e-commerce piac trendjeiről és jövőjéről | Publikus

Feltöltés dátuma : 2021. október 15.

Online Trendek Kereskedelem Technológia Pandémia Kerekasztal Sonepar Rock Safety B2B e-commerce Tapasztalatok

A B2C e-commerce piac felfutását egy lépés hátránnyal de követte a B2B piac is. Könnyen gondolhatnánk, hogy egyszerű fáziskéséről van szó, miközben egy ökoszisztémájában teljesen eltérő alapállapotot kell megvizsgálni, amire nem adaptálhatóak egy az egyben a B2C e-commerce ismérvei.

A kerekasztal-beszélgetés során a Sonepar és a Rock Safety segítségével megvizsgáljuk a B2B e-commerce piac helyzetét és várható trendjeit, a technológiai és az üzleti kihívásait, valamint megnézzük, hogy ők hogyan fókuszálnak a szolgáltatásuk fejlesztésére.

Olyan kérdésekkel fogunk foglalkozni, mint:

  • Hogyan írható le a hazai B2B e-commerce piac?
  • Hogyan hatott rá a pandémia, mik a legnagyobb kihívások és hogyan küzdenek meg velük a szereplők?
  • Merre tart most a piac, 5-10-15 éves távlatban mik a várakozások?
  • Mi mondható el a hazai és globális trendekről, különbségekről?
  • Mennyire determinálják a B2B üzleti partnerek technológiai rendszerei a kis-és nagykereskedelmi szereplők működését?
  • Milyenek is valójában a B2B vásárlóink, hogy tudjuk leírni őket?
  • Mennyire marad meg a személyes kapcsolat a vásárlókkal, ha online rendelnek?
  • Hogy tehetjük kényelmesebbé vásárlásokat rendszereinkkel? Milyen funkciókkal tudjuk ösztönözni a partnereket további vásárlásokra?
  • Milyen módszerek vannak további új ügyfelek bevonására online térben?

A részvétel díjmentes, de regisztrációhoz kötött!

 

Transcript

Orbán Bettina: – Sziasztok, szeretettel köszöntelek titeket mai eseményünkön. Én Orbán Betti vagyok, és Laczkó Gábor kollégámmal mi leszünk a mai esemény házigazdái. Mai beszélgetőpartnereink Nagy Tamás és Fábián Viktor lesznek, akikkel iparági helyzetelemzést fogunk adni a B2B e-commerce piaci trendjeiről és jövőjéről. Mit szólnátok egy rövid bemutatkozáshoz? Gábor, én át is adnám neked a szót.

Laczkó Gábor: – Sziasztok, én is köszöntök mindenkit. Köszönöm Betti az átvezetést. Röviden: én Laczkó Gábor vagyok, a Stylers, Braining Hub és Protechtor társalapítója, most pedig az eseménynek az egyik beszélgetőpartnere. Szeretném is megkérni első körben Viktort, mutatkozz be kérlek, és mondj magadról pár szót!

Fábián Viktor: – Sziasztok, én is köszöntök mindenkit. Én Fábián Viktor vagyok, egyenesen Jászberényből, a Rock Safety Kft. kereskedelmi vezetője. 2013 óta dolgozom itt, az akkor még Molnár és Társa Kft. névre keresztelt, mára már Rock Safety Kft-vé avanzsált munkavédelmieszköz-gyártó és -kereskedelmi cégünknél. Mi úgymond ilyen generál importőr szerepkörben tetszelgünk, ami azt jelenti, hogy saját márkanév alatt gyártunk és gyártatunk munkavédelmi termékeket, egyéni védőeszközöket. Mi ezt úgy szoktuk mondani, hogy tetőtől talpig próbáljuk megóvni vásárlóinkat, illetve a vásárlóink vásárlóit, mert mi elsősorban nagykereskedelmi tevékenységet folytatunk, első importőrként. Helyben van némi gyártásunk itt magyarországi területen, ez elsősorban a kötött kesztyűkre korlátozódik, de minden más terméket, munkaruhát, munkavédelmi kesztyűt, egyéb védőfelszereléseket, védőlábbeliket távol-keleti, ázsiai gyárakban gyártatjuk, és konténerszámra, saját márkanév alatt – Rock Safety márkanév alatt – hozatjuk be az országba, és végtelennek tűnő raktárkapacitások mellett próbáljuk kiszolgálni a mi igen nagynak mondható vevőkörünket.  A 2010-es évek közepétől volt nálunk egy éles váltás többféle tekintetben. Ez érinti a mai esemény témáját is, mert szerintem olyan 2014-2015 környékén még igencsak gyerekcipőben járt nálunk a webes felületen történő kereskedés, utána kezdtünk el egy kicsit jobban ráfeküdni erre.  Nagyjából ezzel egyidőben történt meg az a váltás is, hogy csak a hazai piac kiszolgálásáról egy kicsit áttetük a fókuszt az exporttevékenység irányába. Ez mára odáig eszkalálódott, hogy gyakorlatilag 22 európai országba van folyamatos exporttevékenységünk, de mind a mai napig a bevételünk legnagyobb hányada azért a hazai piacról érkezik. Nagyjából számszerűen úgy kell elképzelni, hogy az exportpiacok olyan 25-30 % közötti részesedését adják a teljes árbevételünknek és ez dinamikusan fejlődik. Ehhez hasonlóan igen dinamikusan fejlődik a weben keresztül bonyolított kereskedelem is. Munkavédelmi termékekről van szó, lesz ennek még jelentősége abból a szempontból, hogy elég speciális a termékkör, elég speciális a vevőkör, több részre bontható, az alapján is, hogy ki az, akit jobban lehet mozgósítani olyan tekintetben, hogy a webes felületeken keresztül tudjunk egymással kommunikálni, és hogy lehet-e őket egyáltalán ösztönözni. Nagyon sok mindenkit abszolút nem lehet a mi vevőkörünkből ösztönözni, ennek ellenére mai napig odáig jutottunk már el, hogy nagyjából 40-45% környéke a forgalomból a webes felületünkön keresztül érkezik, illetve a vevők onnan tájékozódnak – reméljük, hogy ez a későbbiekben tovább fog növekedni. Az idén szintén történt egy nagy változás az életünkben, mert a Stylers segítségével teljes webes felületünk egyrészt kibővült egy landing page-dzsel, a másik oldalról pedig mindenféle régi webes arculattól és motortól megszabadulva teljesen új alapokra helyeztük a webes működésünket, és ettől igen sokat várunk.

Laczkó Gábor: – Szuper, köszi Viktor. Tamás, megkérhetlek téged is, hogy picit bemutatkozz?

Nagy Tamás: – Persze, nagyon szívesen. Üdvözlöm a kedves résztvevőket, üdvözlöm a beszélgetőtársaimat is. Én Nagy Tamás vagyok, a Sonepar Magyarország Kft. digitális csoportjának vezetője, ami kvázi azt jelenti, hogy hozzánk tartozik minden, ami a Sonepar Magyarország Kft. elektronikus kereskedelmi megoldásaival, digitális megoldásaival, rendszerek közötti összekapcsolásával kapcsolatos. Ugyanígy az elektronikus számlázás mind a beszállítói oldal, mind a vevői oldal részéről – ez mind hozzánk tartozik. Én is 2013-ban kezdtem a pályafutásomat a Sonepar Magyarország Kft-nél, az akkor még más néven futó cégnél. Ebből 5 évet területi képviselőként, értékesítőként töltöttem, és azóta viszem a Sonepar digitális csoportját. Elsődleges fókuszunk – ahogy Viktor is említette – nagyon szép arányt ér el most webes kereskedelmi felületeiken, hasonló céljaink vannak nekünk is a közeljövőben, nagyon közel vagyunk már hozzá, de azért még van hova fejlődnünk. Az elmúlt néhány évben sikerült is drasztikusan megemelni nemcsak saját erőből ezt az arányt, hanem voltak külső tényezők is, amik hatottak rá, de erről majd biztosan beszélni fogunk a webinar későbbi részeiben. A Soneparról azt érdemes tudni, hogy egy nemzetközi cégcsoport, franciaországi tulajdonosi háttérrel, de minden ország saját autoriter módon bánik mind a beruházásaival, mind a gazdálkodásával.  Tehát mi csak az előnyeit élvezzük ennek a nemzetközi háttérnek, legyen szó akár a know-how-ról, akár a technológiáról, webes felületekről stb., tehát ilyen szempontból kiváltságos helyzetben vagyunk, akár a piacunkat tekintve is, ami Viktorékéhoz hasonlóan egy elég speciális piac. Villamosipari nagykereskedés vagyunk, ez azt jelenti, hogy mi kiszolgálunk akár, és most sorolhatnám itt a nagyobb barkácsáruházaktól kezdve egészen a nagy generálkivitelezőkig azokat a cégeket, akik óriási sportcsarnokokat, futballarénákat vagy nagy társasházkomplexumokat építenek, szóval elég színes a paletta, nemcsak a termékeket tekintve, de ugyanígy a vevőinket tekintve is, elég széles skálán tudunk nyilatkozni róluk akár offline, akár online értékesítést tekintve.

Laczkó Gábor: – Tamás, itt egyébként a partnereiteket tekintve mi a területi eloszlás, ti kimondottan a magyar partnerekre fókuszáltok, vagy kiszolgáltok itthonról nemzetközi szinten is?

Nagy Tamás: – Nincsen exporttevékenységünk, ha van is, akkor az magyarországi cégnek külföldi szállítási címre történő teljesítés, tehát az exporttevékenységünk az elhanyagolható, akár kerekítési hibának is mondhatnám. Tehát mi alapvetően magyarországi piacot szolgálunk ki. Ez abból is adódik, hogy egy elég jól lefedett európai cégcsoport van nemcsak mögöttünk, a Sonepar nemzetközi cégcsoport birtokában, tulajdonában is. Majdnem az összes szomszédos országban jelen van a cégcsoport.

Laczkó Gábor: – Viktor, azt tudom, hogy ti ugye nemzetközi szinten is ugyanúgy ott vagytok. Nálatok ez hogy van?

Fábián Viktor: – Mi itthonról törünk nemzetközi babérokra, már csak azért is, mert itt a munkavédelmi kereskedőcégek között forgalom szempontjából a Top 3-ban egészen biztosan benne vagyunk az országban. Mi vagyunk az egyetlen magyar családi tulajdonban lévő ilyen jellegű vállalat, és ennél fogva mi itthonról indítjuk útjára ezt az egyelőre Európa-hódításunkat. Úgyhogy akármennyire is furcsának tűnik idehaza, főleg az új vevőknek, akik nem ismernek minket évek, évtizedek óta, a Rock Safety egy magyar márka, egy magyar brand, és most már a cégnév is lekövette ezt. Pont az okozta ez a cégnév-változást, hogy mi 1997 óta a Molnár és Társa néven futottunk, hogy amikor az exportpiacokat is elkezdtük behálózni, ott egy kicsit nehéz volt a fejekben összehozni a vevőknél, hogy környező országokban, vagy tőlünk távolabb lévő országokban is, hogy árulunk egy Rock Safety márkát, de hogy jön ehhez a Molnár és Társa. Nehéz volt megmagyarázni, hogy mi vagyunk a márkatulajdonosok, és az tűnt egyszerűbbnek, hogy egy nemzetközinek ható márkanevet inkább húzzunk rá a cégre, mint az, hogy a későbbi magyarázkodásba elvesszen egy vevő. És hát Rock Safety a név, Rock Safety a márka, nem kell tovább magyarázni, magyarok vagyunk.

Laczkó Gábor: – Egyébként ennek örülök, hogy így jött össze a beszélgetés, hogy egyrészről Tamás, ti ugye a magyar piacot inkább, Viktor ti a nemzetközi piacot is viszitek itthonról.

Fábián Viktor: – Igen, vannak külföldi kollegáink nekünk is természetesen, mert ezt a 22 országot lefedni, meg ezzel a 25% környéki export árbevétellel csak itthonról már nem lehetne. Szükség van mozgóügynökökre külföldön, akik nem feltétlenül magyar állampolgárok.

Laczkó Gábor: – Érdekes, mert egyébként miközben készültem a mai beszélgetésre, olvasgattam pár sajtóközleményt, próbáltam statisztikákat kiszűrni. És olvastam egy olyanról ahol azt írják, és ez kimondottan az Egyesült Államokban lévő statisztika – Viktor itt rögtön az elején meg is hökkentettél ebből a szempontból, amikor mondtad azt a 40 környéki százalékszámot –, amit én olvastam, ez 2019-es, ott mindössze 13% volt a digitális B2B értékesítésnek az aránya. És ehhez egyébként azt mondták, hogy kb. 2022-2023 környékére el fogják érni a közel 20%-ot. Nyilván ez egy piaci sajátosság is. Ti mit gondoltok erről? Látjátok egyébként a nagy átlagot? Láttok környező vállalatokat, ismerős cégeket, hogy mennyire elterjedt Magyarországon a digitális B2B értékesítés?

Fábián Viktor: – Én személy szerint azt gondolom, hogy akikre nekem rálátásom van partnercégek tekintetében, nem érik el ezt a százalékot, de dinamikusan növekszik a hozzánk hasonló kaliberű B2B kapcsolatrendszerre építő cégek közül is a webes forgalom és a webes érdeklődés. Lehet, hogy adott esetben a miénk egy extrém példa, de egészen 2015-től kezdve,  ami extrémnek hathat, gyakorlatilag nem is kellett hozzá 3 év, ha jól emlékszem, és hogyha jól néztem az adatokat, akkor 2018-ban is 40% volt a webes forgalom aránya. Majd 2019-ben a dinamikája egy kicsit alábbhagyott a történetnek, akkor 40-41% volt ez az arány. Amikor beszéltem arról, hogy sajátos a termékkörünk és a vevőkörünk, bár a pandémia bezavart, a tavalyi év olyan szempontból volt extrém a mi webes kereskedésünk tekintetében, hogy ennek az irányába tolta ez az egész pandémiás bezártság az embereket. Gyakorlatilag extrém méreteket öltött a weben keresztüli vásárlások aránya. Ezt mi meg tudjuk indokolni magunknak és nektek is, mert a mi termékkörünkben elég sok olyan termék volt fellelhető korábban is, ami később a járvány elleni védekezésben is szerepet kapott. Gondolok itt az egyszer használatos maszkokra, az egyszerhasználatos védőoverálokra, a lábzsákokra, a különböző eldobható kesztyűkre, hajhálókra, mindenre. Ez a járvány kezdeti időszakában abszolút nem volt. Amikor megjelentek a piacon, a hozzánk hasonló cégeknek volt szerencséjük horror áron beszerezni ezeket a termékeket, és megjelentek olyan vevők, akik korábban nem feltétlenül a mi közegünkből szerezték be ezeket a termékeket. Itt mondjuk intézményi vásárlásokra gondolok, de olyan óriási mennyiségben, ami számunkra korábban felfoghatatlan volt. Konténeres mennyiséget kellett légi szállítással megmozgatni, hogy időben itt legyen minden, amikor már elérhető volt. Ezek a mennyiségek értékben is hatalmasak voltak, mert mindennek, amikor már beszerezhető volt, nagyon magas árral indult az értékesítése. Gondoljunk arra, hogy egy 8 forintos maszkot akkoriban 400 forintért árultunk. Ez az egyszerű, eldobható háromrétegű maszk nekünk volt szerintem először konténeres mennyiségben itt az országban. Természetesen mindenki megrohamozott bennünket. És nem a weben keresztül, mert ott úgy voltak vele, hogy elvész a szó. Egy nagyobb intézményi vevő nem is akar, és nem is fog tudni a weben keresztül vásárolni. Égtek a telefonok, és ezek a hatalmas értékbeli vásárlások egész egyszerűen a hagyományos csatornákba terelődtek vissza. Mi egyébként a tavalyi évben a cégünk árbevételét ezek miatt meg is dupláztuk. De ebből nagyjából a fele pont a járványáruk voltak, és ezek nem a webes csatornákon érkeztek, hanem a hagyományos csatornákon. Ez azt jelentette, hogy a százalékos arányát a weben keresztül bonyolódott forgalomnak viszont visszább vette, a tavalyi évben már csak 29% volt, így azért azt gondolom, hogy ha azt nézzük, hogy a híradásokban mit hall az ember, és a B2C vonalon mit hall, hogy mennyire eltolódott az online vásárlás irányába, nálunk ez a speciális termék és vevőkör miatt teljesen az ellentéte volt.

Laczkó Gábor: – Tamás, te mit látsz a piaci helyzetről, a B2B hazai digitális e-commerce helyzetről?

Nagy Tamás: – Vannak olyan pontjai Viktor állításainak, amivel abszolút egyet tudok érteni. Amit mi is látunk, hogy nálunk az első B2B webshop 2012-ben lett bevezetve és mind a mai napig nem egy exponenciális, de egy ehhez hasonló görbét látunk, ha ránézünk a fejlődésének, az arány fejlődésének a grafikonjára – ami a tavalyi évben abszolút a mi piacunkon, a mi kimutatásunkon ez talán még hangsúlyosabban látszik. Nálunk a tavalyi évben, amikor márciusban voltak az első komolyabb szigorítások és utána a lezárás, akkor egy olyan szintű vásárlási hullám indult meg főleg a webes csatornákon, mert a partnereink, leginkább a kereskedőpartnereink azonnal szerettek volna hozzájutni a termékekhez. Látták, hogy mennyi van belőle – a webes felületen látták a raktárkészletet –, gyakorlatilag le is rabolták a készleteinket a tej, kenyér, és hasonló termékekből, ők úgy érezték, hogy nekik ebből be kell tárazniuk ebben a pillanatban, mert bizonytalan a jövő. Inkább az ő polcukon álljon a termék, minthogy esetleg egy áremeléssel még nehezebb helyzetbe kerüljenek. Így aztán a márciusunk és az áprilisunk a grafikonon, mint egy tüske ugrott ki, és szerencsére azt kell, hogy mondjam, nem is tért vissza ugyanarra a szintre. Tehát a tavalyi év első negyedévének vége, második negyedévének az eleje egy olyan kiugró eredményt hozott, amire nem volt példa azóta, amióta a B2B e-commerce csatornáinkat elindítottuk. 2018-ban bevezettünk egy telefonos alkalmazást, ami szintén B2B-partnereket szolgál ki, és ez okozott még hasonló méretű felfutást az akkori időben, de nem összevethető mértékű volt ez a kettő egymáshoz a volument tekintve. Nemcsak a webes értékesítések vagy a B2B értékesítések nőttek ilyen szinten, de a tavalyi évi árbevételünk is, ha nem is duplázódott meg, és ha nem is volt köztük védekezést elősegítő termék – gondolok itt maszkokra, egyebekre. Bár valahogy mégis azt éreztük, volt egy időszak, amikor a kivitelezések egy kicsit megtorpantak – ez megint csak a tavalyi év tavasza, amikor mindenki kivárt. Ekkor a kivitelezők – talán előre menekülve – a nem sürgős vásárlásaikat is sürgősnek érezték, és beszerezték. Egyébként, hogyha visszagondolunk, ezt jól is tették, mert azóta az építőanyagoknak a piacán egy ugrásszerű emelkedés következett be, így aztán akik akkor bevásároltak és úgy döntöttek, hogy nekik inkább megéri nagyobb készleteket felhalmozni, ők ebből abszolút profitáltak. Szerencsére nálunk jellemzően azok a partnerek vásároltak be ilyen módon, akik korábban is partnereink voltak, és adott esetben rendelkeztek B2B applikációval vagy hozzáféréssel, így nagyon gyorsan tudtak reagálni, és megrendelni ezeket a termékeket. Úgyhogy nálunk a tavalyi év az arányt abszolút felfelé mozdította, és szerencsére nem is tértünk vissza a korábbi évek arányaihoz.

Fábián Viktor: – Azért mondtam én is, hogy a miénk extra furcsa eset ilyen szempontból. Ha majd ezt az évet megnézzük, nyilván ennek is lesz még egy kis torzítása, a tavaszig terjedő sokadik lezárási részre, védekezési hullámra és vírushullámra, ez még fog egy picit torzítani. De hogyha levennénk belőle ezt a részt, biztos vagyok benne, hogy megint 40% felett lennénk valahol, de nehéz ezt így utólag megtisztítani, az a baj.

Nagy Tamás: – Ha már így elmentünk ebbe a pandémiás, meg koronavírusos témába, hogy nemcsak a B2B megoldásokra, és nemcsak szigorúan az e-commerce, hanem alapvetően a digitális megoldásokra, mint olyan, óriási igény mutatkozott. Éppen ezért is vágtunk bele például elektronikus számlaküldésbe és -fogadásba, ezért fogtunk bele digitális szerződéseknek az online térben történő kötésére, az aláírásokra, tehát ebben 3-5 évet lendített a mi piacunkon a pandémia a digitális érettségen, azt gondolom, ezt bátran kijelenthetjük.

Laczkó Gábor: – És egyébként a partnerek ebben partnerek voltak?

Nagy Tamás: – Előmozdítói voltak ennek, mert rá is voltak kényszerítve. Volt, amikor az üzletek vagy korlátozottan, vagy egyáltalán nem lehettek nyitva, ilyenkor nem volt lehetőség arra sem, vagy nem is szívesen fogadott az ember üzletkötőt, hogy egy szerződést aláírjon, vagy ő sem ment be szívesen egy üzletbe, hogy egy szerződést aláírjon. Ebben az esetben viszont, ha és amennyiben szeretne igényt tartani a szolgáltatásainkra, erre valamilyen úton-módon sort kell keríteni, és itt jön képbe például az ilyen jellegű digitális megoldás.

Laczkó Gábor: – Mesélsz még egy picit Tamás a mobilalkalmazásról?

Nagy Tamás: – Persze. Ez egy Androidon és egy iOS-en elérhető alkalmazás volt 2018-ban, amikor bevezettük. A tavalyi évben kezdtük el fejleszteni, az idei évben megtoldottuk még egy Windows 10 platformra fejlesztett alkalmazással is, tehát most már három különböző készüléken használható alkalmazás, amiben teljesértékű B2B webshopként rendelést lehet leadni, terméket lehet böngészni, raktárkészletet, árakat megtekinteni. Szinkronizál az eszközök között, tehát ha én adott eszközön terméket helyezek kosárba, akkor azt egy másik eszközön, számítógépen, tableten vagy bármilyen más eszközön meg tudom tekinteni, a rendeléselőzményeket visszanézni. Különböző akciók promóciójára is van lehetőség, van egy slideshow szerű blokk az alkalmazáson belül. Egy akkoriban egyedülálló, és azóta is talán csak egy piacon mozgó cégnek van hasonló alkalmazása, de ő sem konkurenciánk, hanem ő is egy beszállítópartner.

Fábián Viktor: – Tudomásom szerint a mi piacunkon is hasonlóan vagyunk, legalábbis a látóterünkben az egyetlenek, akik ugyanígy B2B mobilalkalmazással együtt mennek, és ezzel együtt viszik a webes felületünket. Ugyanígy szinkronban van minden, ugyanígy a partnerek a saját áraikat látják, ami annak köszönhető, hogy a vállalatirányítási rendszerrel össze van teljes mértékig hangolva. Gyakorlatilag percenkénti, kétpercenkénti frissítéssel láthatóak a különböző raktárkészletek, valamint az új beérkezések, attól függően, hogy esetleg módosítjuk őket vagy nem. Nagyon sokat segített ez egyébként a hagyományos típusú vásárlásokon a pandémiás időszakban, itt a torzítást nálunk csak az eredményezi, hogy az igazán nagytételes, nagy mennyiségű nagyker-vásárlók olyan mértékig nyúltak bele, hogy ez teljesen fölborította az egészet.

Laczkó Gábor: – De ez csak az arányokat tekintve.

Fábián Viktor: – Igen, igen, abszolút.

Nagy Tamás: – A mögöttes értékek nem estek vissza.

Fábián Viktor: – Igen, mert nálunk ezt úgy kell elképzelni, hogy borzasztóan differenciált a vevőkör, mert B2C tevékenységet abszolút nem folytatunk, de előfordul az a csatorna amikor végigmegy, elindul tőlünk, megveszi a nagyker partner, és esetleg eladja a kisker partnernek, aki majd eladja a kisboltból a végfelhasználónak. Előfordul olyan is, hogy mi adjuk el közvetlenül a kiskernek, aki majd eladja a végfelhasználónak, de ugye az is egy B2B dolog. A másik az, amikor a nagyker vevő tőlünk egy végfelhasználóhoz, egy multihoz, egy gyárhoz viszi be használatra a terméket. Pandémiás szempontból összehasonlítva a gyáraknak ugyan volt leállásuk, de azért még a lezárásos időszakban is 1-2 hét után, ha csökkentett tevékenységgel is, de ugyanúgy beindultak. Míg például a kisker boltoknak huzamosabb ideig zárva kellett lennie, úgyhogy az a csatorna hosszabb ideig volt elzárva ilyen szempontból. Viszont érdekes módon a mi kisker tevékenységet folytató, de nagyker vevőink megtalálták a saját útjukat, és egyébként normál esetben is megtalálják ők a saját csatornájukat. Mert azzal, hogy neki van a kisvárosban, községben egy kis boltja, attól ő még beszállítója tud lenni egy környékbeli multicégnek, mert neki vannak oda kapcsolatai. Úgyhogy azzal, hogy a boltot adott esetben bezárták, de a mi vásárlónk tudott az online térben vásárolni tőlünk még akkor is, amikor az üzletkötőnk nem mehetett be hozzá, és nem tudtak személyesen találkozni, azáltal ő ezt a kvázi saját nagyker-tevékenységként továbbra is tudta folytatni. Nekünk a B2B mobil applikációban vannak olyan plusz funkciók beépítve, amik például lehetővé teszik azt, hogy a mi vásárlóink üzletkötői is használják ugyanúgy a mobilalkalmazásunkat, hogy egy, a mi vevőnk által képzett szorzóval jelenítsék meg a mi beszerzési árainkat. Vagyis már az ő értékesítési áraikat tudja telefonon keresztül megmutatni, amikor megy a saját vásárlójához, és nem kell rejtegetni, mert a vásárló csak azt látná, hogy ő mennyiért veszi. Itt egy picit tovább gondolkodtunk a visszajelzések alapján, ami a mi partnerkörünkben fontos szempont volt, hogy ők is üzletkötőkkel dolgoznak jellemzően. A nagyker vevők szeretnének úgy odamenni, hogyha már van egy ilyen frankó alkalmazásunk, akkor azt ők is tovább tudják használni, akár helyben is. És akkor mi lehetne annál kényelmesebb, mint amikor már nincs a fejében a teljes értékesítési lista – mert több helyről vásárol ő is –, hogy kikeresse a mi webshopunkból a vevőnek, a mi applikációnkból a saját vevőjének a terméket, amit ajánlani szeretne. Egyből ott van az ár is, és nem kell pironkodva takargatni és számolgatni, hogy mennyiért fogja tudni neki kiajánlani. Ez egy nagyon jó fejlesztés volt egyébként az ilyen típusú vevők részére.

Laczkó Gábor: – Ez nagyon jó egyébként, hogy mind a ketten ilyen tudatosan készültetek a mobilalkalmazásra. Mi volt a trigger? Vevői igényként jött, vagy nektek volt inkább az üzletfejlesztési szempont, és hogy akkor mindenképpen menni kell mobilos irányba, mert a végén emberek vannak, akik használni fogják. Tehát mik voltak ezek?

Fábián Viktor: – Nálunk egész egyszerűen az a gondolat, hogy időt, energiát és pénzt ölünk abba, hogy haladunk a korral, régebbre nyúlik ez is vissza, 2017-18 környékére, amikor az első olyan webshopunk kialakult, ami mellé már lehetett – ha nem is 100%-ban szinkronizálható – applikációt tenni. Ha már a webes részbe ölünk pénzt, akkor hosszútávon úgy gondoltuk, elkerülhetetlen az, hogy legyen egy applikáció. Menjünk elébe, még nincsen senkinek ilyen azon a piacon, ahol mi mozgunk, legyünk mi az elsők, hosszútávon az egy megtérülő befektetés, hogyha ott tudsz lenni a zsebében mindenkinek. A push notification-ök kiváltják a hírleveleket, egyből jeleznek, egyből zizegnek, egyből ott vannak azok, amik legtöbbször megtérülést okozhatnak vagy jelenthetnek majd. Vevőfüggő ez is nagyon, mert nyilván, hogyha mi direktbe adunk el egy olyan cégnek esetleg, aki egy multicég, vagy a mi vevőnk ad el direktbe, hiába  mondja neki, hogy töltsd le a Rock Safety alkalmazást, mert tételesen is tudnál rendelni. De ő nem rendelhet ezen keresztül úgysem, hiszen ő egy olyan multi, akinek bele van égetve a saját munkamoráljába és az elvárások közé, hogy a saját vállalatirányítási rendszerében dolgozhatja csak fel a rendeléseket. Ott olyan rendszer lesz, ami az adatoknak az ilyen jellegű automatikus közlekedését és rendelését lehetővé fogja tenni. Az ilyen jellegű vevőknél tudtuk jól, meg tudjuk a mai napig is, hogy soha nem fogjuk tudni elérni azt, hogy neki ott legyen a zsebében, hiszen ő is egy alkalmazott, ráadásul egy multicégnél alkalmazott, aki bizonyos csatornákba bele van kényszerítve, és nem várható el tőle az, hogy webshopon keresztül rendeljen, vagy applikáción keresztül rendeljen. Nem is erre van felépítve, meg nem is ebből van a legtöbb, hanem azokból a típusú vevőkből, aki a rendeléseket leadja az az, aki dönt az egész folyamatnak a végén. Ő inkább vagy a cégnek a tulajdonosa, vagy valami olyan felsővezetője, aki számára mondjuk engedélyezett az, hogy ezeket a webes felületeket használja, sőt örül neki, mert jóval hatékonyabbá tudja tenni a saját beszerzését.

Nagy Tamás: – Igen, egyet tudok érteni Viktorral, mert nekünk sem az volt a trigger, hogy az összes vevőnek az összes készülékén ott legyen a Soneparnak z mobilshop alkalmazása. Az volt a kiváltó ok, és az volt az alapgondolat, hogy rengeteg olyan partnerünk van a termékkörből adódóan is, akik folyamatosan kint vannak egy munkaterületen, kint vannak egy kivitelezésen, villanyt szerelnek, vagy éppen a saját kisker üzletükben a sorok között nézik, hogy éppen adott termék hiányzik a polcról, vagy fel kell tölteni. Ezért azt gondoltuk, hogy egy sokkal mobilisabb eszközre van szükség, mint egy asztali számítógép vagy egy laptop, bár mobilisnak tűnik, de nem az. Tehát legyen egy eszköz a kezében, amivel ott és abban a pillanatban, amikor az igény felmerül – például a kivitelezésen kiderül, hogy szűkében vannak bármelyik vezetéknek vagy kábelnek –, azt ő azonnal, ha nem is megrendelni, de legalább a kosárba betenni, hogy az később ne vesszen el, és ne felejtődjön el. Ugyanígy egy kiskereskedőnél, aki a sorok között járva szeretné feltölteni a készleteit, látja, hogy ebből a termékből neki most szüksége lenne egy feltöltésre. Előveszi az alkalmazást, és van benne egy szuperhasznos funkció, egy vonalkód olvasó, amivel akár csak ha egy üres doboz is van a polcon, a vonalkódot beolvassuk, azonnal megtalálunk egy terméket, a kosarába be tudja helyezni és el tudja hozzánk juttatni ezt a rendelést, amivel mi másnap megérkezünk és utána ő már fel is tudja tenni a polcra. Ez volt az alapvető gondolat,  nem a nagy partnereknek, nem a multivállalatoknak, akiknek – ahogy Viktor is elmondta – a beszerzői ülnek egy SAP vagy bármi előtt, és esetlegesen mindenképpen szeretnék a webfelületen megrendelni a termékeket, akkor az duplikált munkát jelentene, mert az ő vállalatirányítási rendszerében is ezt nyilván vezetnie kell, ez egy duplikáció lenne. Nem ők a célközönsége ennek az alkalmazásnak, hanem azok, akik mobilisak, egész nap a területen vannak, este a számítógép elé leülve átnézik, hogy a mai nap ezeket a termékeket raktam kosárba, de találtam még a raktárban ebből a kábelből, akkor ezt nem kérem, de nem találtam ebből, és akkor ezt még hozzáteszem, és éjszaka vagy este megrendelem. Úgyhogy ők voltak azok, akiknek ezt az alkalmazást szántuk, aztán egyébként a piac továbbgondolta a mi ötleteinket, és olyan úton-módon is használják az alkalmazást, amire mi nem gondoltunk, de ennek csak örülünk, mert több felhasználót értünk el vele, mint amennyit eredetileg terveztünk.

Laczkó Gábor: – Az elmondásaitok alapján azért valamilyen szinten szegmentáljátok is a felhasználókat. Tudtok arról mesélni, hogy hogyan gondolkodtok erről, hogy mi a metódus, mi a struktúra?

Nagy Tamás: – Ahogy említette Viktor is, szóba került itt az EDI, mint megoldás, különböző szolgáltatáscsomagokat kínálunk felhasználóinknak, partnereinknek. Igyekszünk személyre szabni ezeket a csomagokat olyan szempontból, hogy abból, amit mi gondolunk az ő működéséről, az ő területéről ahol ő mozog, tehát hogy kiskereskedő, nagy generálkivitelező, gyárnak a beszerzője, tulajdonos, vagy beszerző, mert ez is fontos lehet. Különböző szolgáltatásokat tudunk javasolni. Tudjuk adni a webes felületet, ahol be lehet állítani engedélyezési szinteket, hogy például adott kolléga csak rendeléseket állíthat össze, elküldheti jóváhagyásra a felettesének, ez egy gyárban teljesen standard és bevett eljárás, ahol a karbantartó összeállítja a gépáthelyezéshez szükséges termékek listáját, és azt az ő beszerzőjének elküldi engedélyezésre. Ezt tudja az asztali megoldás. A vonalkódolvasónak a mobilalkalmazásban nem ők az elsődleges felhasználói, hanem azok a kivitelezők, akik területen mozognak, vagy a kiskereskedők. Ugyanígy az EDI-nek sem a háromfős villanyszerelő vállalkozás a célközönsége, mert egyszerűen a vállalatirányítási rendszer hiánya már önmagában meggátolja azt, hogy EDI-összeköttetést létesítsünk. Viszont például megint csak egy nagy generálkivitelező, vagy egy multinacionális vállalat, akinek itthon is vannak gyárai, ők abszolút potenciális felhasználói lehetnek egy EDI-összeköttetésnek, ami ismételten azt a duplikált munkát redukálja vagy szünteti meg, és nem teszi kötelezővé, amit egy sima webshop-felhasználóként el kéne végeznie. Úgyhogy ilyen jellegű szelektálást, illetve szegmentálást természetesen végzünk.

Fábián Viktor: – Mi egyébként a webes felületen, illetve az applikáción belül olyan jellegű szelektálást nem végzünk, hogy ki mihez férhet hozzá. Gyakorlatilag bárki fölmegy az oldalunkra – ugye csak B2B lehetőségről beszélünk –, eleve a regisztráció adószám feltöltéséhez kötött, tehát így szűrjük, hogy ne lehessen magánszemélyeket beengedni. regisztrálni.  A céges vásárlásoknál az adószám megadásával már önmagában képződik egy regisztráció, de ebben az esetben majd szelektálja a partnereket a későbbiekben az, hogy mi különböző árlistákon dolgozunk. A partnerek irányába legalább négy, ha az exportpiacot is nézzük, akkor öt különböző árlistát határozunk meg. Ha valaki a semmiből zöldmezős beruházásként a weboldalunkra érkezik, mint cég, akkor ő abszolút a listaárakat látja. Lehet, hogy egy kicsit meg is fog ijedni, mert ezek szándékosan vannak ilyen „Metro kiskerár”-színvonalra fölhúzva.  Mindaddig ezeket fogja látni, amíg valamilyen előzetes egyeztetés során a vállalatirányítási rendszerünkbe áttöltődik azáltal, hogy már regisztrált oda. Egy kis személyes beszélgetés után – ami történhet üzletkötői oldalról, történhet közép- és felsővezetői részről a mi oldalunkról – megismerjük egy kicsit egymást. Ez lehet online vagy lehet a  klasszikus személyes megoldás. Majd megegyezünk abban, hogy mik a közös céljaink, milyen közös forgalmat várunk el egymástól, kinek mi a vadászterülete, kinek mik a lehetőségei, illetve mi milyen korlátokat szeretnénk szabni azért, hogy esetleg más vevőink érdekeit ne sértse az új vevő. Ezáltal a mi új vevőnk elhelyezést nyerhet valamelyik alacsonyabb kategóriás árlistának a hozzáférésében, és mivel a vállalatirányítási rendszerünk és a weboldal kommunikál, máris az ő saját árait fogja látni mind a webshopon, mind pedig az applikációban. Ez a szelekció az, ami nálunk él, és megkülönbözteti majd webshopon belül, illetve a különböző vonalakon, hogy ki és mit láthat különböző felületeken.  Mindenkinek megadunk mindenféle támogatást, ilyen szempontból abszolút nincsen különbség közöttük, majd az árlisták lesznek azok, amik elsősorban befolyásolják őket. Az pedig egyértelműen attól függ – amiről korábban már beszéltünk –, hogy ki milyen típusú vevő, a klasszikus nagyker vevő, aki végfelhasználókhoz megy, vagy a kisker boltos, aki a lakossági értékesítést végzi. Függ attól, hány áttételt kell majd a kereskedelmi láncban számolni, mert ez nagyon fontos. Véleményünk szerint kettőnél többet ez a történet nem bír el. Tehát tőlünk a nagyker megveszi, azt már egyből a kiskerbe kell, hogy bevigye, vagy pedig a végfelhasználó termelői gyáregységbe, mert különben nagyon elaprózódik az árrés és senkinek nem fogja megérni. A partnereket ez alapján szoktuk különböző árlistákba tudni elhelyezni, nyilván kis előzetes utánanézés, terepszemle után azért mindenki tudja, hogy kit hova érdemes besorolni ilyen szempontból. Nem is szokott ebből sértődés lenni, viszont utána borzasztóan fel tudja gyorsítani a folyamatot, hogyha olyan jellegű a vevő, aki ki tudja aknázni maximálisan a webes felületet vagy az applikációt, mert annál kevesebb személyes interakcióra van szükség, ami viszont nem elhanyagolható. És ezt megintcsak a pandémia mutatta meg nekünk, hogy annak ellenére, hogy itt ez a remek webes felület, azért hajlamosak a vevőink úgy belekényelmesedni, belesimulni sokszor abba, hogy van egy jól bejáratott termékköre, van egy jól muzsikáló saját vevőköre, aki hozza azt a forgalmat, amit elvártak. Viszont érdekes módon, hogyha létrejöhet a személyes interakció, és az üzletkötőt megint a nyakára lehet engedni a mi vásárlóinknak, akkor jönnek az új vásárlások, és azt eddig még semmilyen hírlevéllel, push notification-nel, vagy bármi egyébbel nem tudtuk úgy megtolni, mint amikor ezt személyes kapcsolatokon keresztül ott helyben az üzletkötő meg tudja csinálni.

Laczkó Gábor:  Mielőtt áttérünk a személyes kapcsolatokra és ennek egy kicsit a kivesézésére: mi lesz azzal, aki online vásárol? Ő marad-e az onlinenál és teljesen elveszik-e a személyes kapcsolat? Ez egy nagyon érdekes kérdéskör. Előtte annyit kérdeznék, hogy marketing automatizáció kapcsán mennyire készültök, milyen eszközeitek vannak, használtok-e marketing automatizációt, és ha igen, akkor mit?

Fábián Viktor: – A push notification-ökre, hírlevelekre, hasonlókra gondolsz elsősorban?

Laczkó Gábor:  Igen, igen, akár. Így van.

Fábián Viktor: – Mi ezeket használjuk, illetve szeretnénk használni. A hírlevelek abszolút működtek eddig is nálunk, ez egy nagyon-nagyon jól működő dolog, amikor bármiféle új termékünk van. Ez a vírusidőszakban hatványozottan előjött, mert egyre-másra jöttek be az új termékek nálunk. Nem ilyen gyors egyébként az új termékek beáramlása, de amikor megszórta az ember a vevőkörének a postaládáját azzal, hogy „most érkezett, most érkezett”, akkor utána megint égtek a webshopok, hogy például amikor bejött egy ilyen pánikszerű roham, az szerencsére már a webre terelődött. Az idei év tavaszán volt egyetlen olyan nap, amikor belengették itt a híradásokban, hogy Németországhoz és Ausztriához hasonlóan nálunk is kötelező lesz az FFP2-es maszk, ami nekünk itt hegyekben állt a raktárban, egészen aznap reggel 8 óráig. De 8 óra 10 percre, amikor az első telefont a kollegák felvették, próbálták volna rögzíteni a rendelést, közben kiderült, hogy a weben már az egész el van adva. Nagyon jó volt, hogy volt internet, mert gyorsan kiderült, hogy gyakorlatilag el is fogyott a teljes raktárkészlet. Aztán meg nem lett az egészből semmi, de aznap elvitték az összeset, kipakolták úgy, ahogy volt. Ez annak volt köszönhető, hogy mi előtte ezt hírlevélen keresztül megfelelően kommunikáltuk. Ez nem automatikusan működik nálunk, ezt a marketingcsapatunk végzi. Volt korábban beépített automata hírlevélküldőnk, de nem tudta azt a grafikus megjelenítést, ami véleményünk szerint ezt a megfelelő figyelemfelkeltést el tudta volna érni. Ezért a grafikusunk egyénileg szokta összepakolászni a hírleveleket, és küldik szét egy hírlevélküldő szoftver segítségével, ami viszont újdonság lehet és ezt innen is köszönjük a Stylersnek. Reméljük, hogy működni fog, jól fog működni, és hatékony lesz. Mostantól, amikor elkészült az új webshopunk és az új mobilalkalmazásunk – talán tavasz volt, amikor átadtátok nekünk –, akkor élesítettük ezt a történetet. Most már van lehetőségünk az applikáción keresztül erre a push notification-nek a kiküldésére, és ehhez mi nagyon nagy reményeket fűzünk, mert egyre többen töltik le a mobilalkalmazást. A személyes tapasztalat alapján, meg az olvasottság alapján visszaellenőrizzük, hogy hányan kapták meg a hírlevelet, hányan nyitották meg, hányan oda se bagóztak neki. Úgy gondoljuk, hogy ezt a mobilon keresztül ezeknél a push notification-öknél kevésbé lehet figyelmen kívül hagyni, mert ha csak az értesítéslistában ránéz az ember, akkor is látni fogja, ha üzenete érkezett egy vagy spam-nek, vagy nem spam-nek ítélt helyről. Én is hajlamos vagyok arra, hogy egyből jobbra húzom, és meg se nézem ezt mobilon keresztül, de a push notification egyből beleírja, hogy mivel kapcsolatban jött nekem értesítésem. Kevésbé szoktam, és kevésbé tudom figyelmen kívül hagyni, bármi is jön, mert annyira az arcomba vágja. Erre mostantól van lehetőségünk, hogyha a weben bármit a hírfolyamunkban, landing page-en megjelenítünk, akkor az automatikusan ki fog menni push notification-ként a mobilalkalmazásba is, és ezt szerettük volna elérni, mert ehhez fűzünk nagy reményeket most.

Nagy Tamás: – Nagyon-nagyon izgalmasan hangzik, amit az imént elmondtál. Ez a push notification-ös fejlesztés nálunk is az ötletládában van már egy ideje, és a következő frissítési csomagban mi is mindenképpen szeretnénk ezt alkalmazni, mert mi is azt látjuk, hogy a hírlevél egy időben nagyon jó volt, de már az embereknek nem izgalmas az, ha email-t kapnak. Volt egy időszak amikor örültek, hogy jött egy email, de jó, de amikor ez a 247. abban az órában és tényleg csak listaszerűen megnézi, és utána bezárja az egészet, akkor az nem érte el a kívánt célt. Úgyhogy mi is használunk hírlevélküldő megoldásokat, de ez egy olyan terület, amiben mindenképpen szeretnénk a jövőben fejlődni, mert ebben is látjuk azt a potenciált, amivel elérhetjük a kitűzött céljainkat. Egy CRM-bevezetés lesz még egy hasonló fejlesztés, ez magában foglalja a hírlevél-automatizációt is, ezek így együtt lesznek azok, amitől még egy nagyobb bumm-ot várunk a közeljövőben. A mostani hírlevél-, illetve a marketingautomatizációnkra azt mondanám, hogy ez egy stagnáló megoldás, amiben szerencsére van tartalék, amit tudunk fejleszteni. Ettől várunk előrelépést az e-business arányok tekintetében mindenképpen. Mint ahogy a vevőszerzés tekintetében is, tehát hogy a hírlevél-feliratkoztatás, mint olyan, az még tud új lead-eket, és új vevőket generálni egy jól elhelyezett tartalommal. Ebben nagyon sok potenciált látunk a jövőre nézve, és nagyon sok energiát fogunk ebbe fektetni, ez biztos.

Fábián Viktor: – Nálunk ami még esetleg előfordulhat ilyen szempontból, az az, hogy mind a landing page-en, a hírek között, a shoprészek nyitóoldalán külön bannereket szoktunk az úgynevezett „hot” termékekre gyártani. Vagy azért „hot”, mert kifutó és szeretnénk már tőle megszabadulni, vagy éppen azért, mert új termék, és szeretnénk a vevő figyelmét ráirányítani. Nagyon-nagyon sokan, még ha nem is vásárolnak a webshopon, de az aránya még magasabb azoknak, akik naponta legalább egyszer vagy kétszer fölnéznek az oldalra, anélkül is, hogy akár vásárlást bonyolítanának. Próbálkoztunk azzal, hogy kitaláltunk annak idején egy ilyen ösztönző keretrendszert. Két dolgot szerettünk volna elérni. Az egyik az az volt, hogy minél nagyobb hányadát a vevőkörünknek – akár 100%-ban, de minél nagyobb százalékban – beterelni a webes felületre, mert nekünk is sokkal könnyebb átfordítani onnan egy rendelést, munka szempontjából és tévesztés szempontjából is. Sokkal jobban megéri, hogyha onnan érkeznek a rendelések. Ezért mi azt találtuk ki, hogy ha a weben keresztül adják le, vagy applikáción keresztül a rendeléseket a vevők, akkor mi a nettó vételárból, a végösszegből 1%-ot jóváírunk nekik, tehát automatikusan kapnak 1% kedvezményt azok, akik weben keresztül adják le a rendelésüket. A másik, ami nem webhez kapcsolódik, szerettük volna, hogyha ezeket a halasztott fizetéseket, amik gyakran már igen hosszúra nyúltak – iparági sajátosság, meg mindenki a végfelhasználókra hivatkozik, hogy de ők 30, 60, meg 90 napra fizetnek. Ez minket nem annyira szeretnénk, hogy érdekeljen, ezért gondoltuk, hogy nem mi finanszírozzuk meg mindenkinek ezt a történetet, hanem akkor majd megfinanszírozza a mi nagykereskedőnk, de azt is díjaznánk, hogyha valaki előre fizet. Előrefizetés alatt előreutalást, bankkártyás vásárlást, vagy pedig készpénzes fizetést értünk, akkor pedig automatikusan 5% kedvezményt kap a vevő. Ez nagyon megmozgatta a fantáziájukat, és még az 1% is, most így összességében beszélünk 6%-ról, ez a kettő együtt borzasztó nagy előremozdulást tudott elérni nálunk. Amikor az 1%-ot belengettük, érdekes módon akkor is jócskán megnőtt a webre terelt vásárlók száma. Van olyan országunk, Románia, ahol az üzletkötő nem is tárgyal úgy a román nagyker partnerekkel, hogy lenne lehetőségük a weben kívül másra, de mindig elmondja, hogy ezzel ti jól jártok gyerekek, innentől kezdve ez van, de számolj úgy, hogy még  + 1%  extra engedményt kapsz. Az pedig, hogy előrefizetés 5%, egyből a zsebébe nyúl mindenki, inkább akkor megfinanszírozza, de utólag többet keres rajta. Úgyhogy a korábbi ilyen átlagos 40 napos, meg 50 napos kintlévőséget simán vissza lehetett 30 nap alá, sőt 20 nap alá tornászni.

Laczkó Gábor:  És akkor ezt minden partnereteknél tudatosan használjátok, vagy ez ilyen ad hoc jellegű?

Fábián Viktor: – Erről tud mindenki, és mindenki a lehetőségeihez mérten tudja ezeket nyilván kihasználni. A webes részre azt mondom, hogy nincs, aki ne tudna vele élni. Én egyszerre látom a beszerzést, az értékesítést, és minden szegmensét itt a cégnek. A területi képviselőknek a vevők irányából jövő visszajelzések általában nálam futnak össze. Vannak olyan extrém példák, hogy amikor a Marika néninek a boltjába, aki valahol Dunántúl-alsón üzemelteti kettő vagy három üzletét, három kisközségben, nem lehet neki megmagyarázni, hogy kapcsolja be a számítógépét, mert van neki ugyan, de azt is valaki más működteti. Azt meg nem szívesen varrná még a nyakába, hogy weben keresztül rendeljen. De másik extrém példa volt, hogy mi is próbáltuk ugye a digitalizáció kapcsán, még azért is felajánlottunk extra kedvezményt, hogy az elektronikus számlázás irányába minél többen bevállalják azt, hogy a papíralapú számláikat lecseréljék, ott is viszonylag nagy részét a vevőinknek sikerült átterelnünk. Sőt már most van egy újabb lehetőségünk, ez a távnyomtatás, amit lehetővé tesznek a vonatkozó törvények. Ez azt jelenti, hogy nem innen küldjük ki papíralapon a számlát, hanem innen kimegy egy olyan formátumú fájl, amit a vevő ott helyben ki tud magának nyomtatni, és akkor megvan a papírlapú számlája, és ezt a NAV így elfogadja. Nem az a klasszikus e-számla, meg nem is egy pdf-es megoldás, hanem a kettőnek egy kicsit az ötvözete, ez nem annyira bejáratott még. Az e-számlánál volt egy ilyen extrém példa például, hogy azért nem lehetett a vevőnek megmagyarázni, mert ő maga arra hivatkozott, hogy 70 éves – egyébként egész tisztességes forgalmat bonyolít –, a könyvelője meg 78 éves volt. És hát számítógépet egyikük sem használ. Egyrészt furcsa volt, mert hiába 78 éves a könyvelő, azért ott is minden digitálisan kéne, hogy történjen, bár a könyvelés világában nem vagyok annyira benne. De voltak ketten együtt 150 évesek, és nem akartak számítógépet használni, így nem tudunk akkor segíteni. El kell fogadni sajnos, hogy lesznek mindig olyan vevők, akik abszolút a klasszikus vonalakon tudnak csak mozogni, de szerencsére egyre kevesebb van belőlük. Szinte valamilyen motiváló dologgal, extra motivációval – és a pénzügyi motivációnál semmi nem volt eddig erősebb – a mi történetünkben azért meg lehet győzni az embereket, hogy legalább próbálják meg ezeket a digitális dolgokat, amiket mi előnyként próbálunk nekik hozni. Sokszor egyébként még a begyöpösödöttebb vásárlót is egy ilyen dologgal meg lehet győzni. Utána abszolút használja ezeket a dolgokat.

Laczkó Gábor:  Egy kicsit akkor, ahogy felvezettem már előbb is, térjünk át a vásárlókra. Ezek a vásárlók ugyanazt az élményt akarják, mint mondjuk egy B2C online vásárló? Vagy az egy kicsit más, aki B2B online vásárol? Miből indultatok ki?

Fábián Viktor: – Mi abból indultunk ki, az volt az alaptézis, hogy élményt, azt száz százalékig ugyanazt akar. Maga az élmény is ösztönözni fogja, hogy használja később is ezeket a felületeket, viszont szükség van olyan extra funkciókra a digitális megoldásokon belül – legyen az webshop vagy applikáció – ami meg kifejezetten ugye a B2B vonalon lesz érdekes. Most itt gondolok arra, hogy adott esetben egy csomó külön telephelyre kell tudni szállítani, de ez egyébként megadható a B2C vonalakon is, úgyhogy nem biztos, hogy ez a legjobb példa. De nálunk például ez, amit már említettem egyszer, hogy a vevő saját üzletkötőinek külön hozzáférést, és külön hozzáférési pontokat adni applikáción belül, ezt még megspékelve adott esetben azzal, hogy saját árakat tudjon továbbkommunikálni a mi applikációnkon keresztül az ő vevője felé, ezek olyan előnyök, amik a B2C vonalon nem jelennek meg. Megtörténik a vásárlás, szállítás, megkapom a terméket. Nálunk szintén extra igény volt, mert nagyon sok olyan kereskedőnk volt, ez nem tudom más iparágban mennyire jellemző, mert az életemnek a nagy részét azt itt töltöttem. Mi úgy hívjuk ezt, hogy inkognitós szállítás. Ez azt jelenti, hogy a nagyker vásárló adott esetben látni se akarja azt a terméket, amit megrendelt az ő vevőjének, hanem innen tőlünk úgy megy el az áru az ő vevőjének az ő nevében, mint hogyha ő küldte volna neki. Tehát erre is van már eleve lehetősége a webes felületen beállítani, hogy olyan szállítási címre küldi, ami egyébként nem ő, de ne is tudjon róla a vevő, hogy tőlünk kapja, hiszen fél attól, hogy az ő vevője majd őt megkerülve tőlünk fog vásárolni. Természetesen, ha mi tudjuk, hogy kiről van szó, akkor mi szoktunk projektvédelmet biztosítani, elő sem fordulhat ilyesmi, de ezt is beépítettük mi például ebbe a B2B vonalba, mert igény van rá egészen egyszerűen a mi vevőkörünkből, hogy erre is adjunk valami megoldást, és ugyanúgy arra is, hogy nekünk van egy webshopunk, és a mi vevőink zöme is működtet webshopot. Nagyon sokszor, a kezdetek kezdetén az volt, hogy adjuk meg ezeket a termékadatokat, adjuk meg azokat a termékadatokat, a mostani webfelületünkön ezeket egy mérhetetlen hosszú listából saját maga ki tudja már választani a vevő, hogy mi az amit excel formátumban, vagy bármilyen formátumban le kíván tölteni fotókkal együtt, termékleírásokkal, saját áraival, rövid leírásokkal, hosszú leírásokkal. Saját magának össze tudja állítani azt a csomagot, amire szüksége van. Akár egy mozdulattal letölteni, vagy ha arra óhajtja ezt használni, hogy a saját webshopjára áttölteni, azt is meg tudja csinálni manuálisan. Sőt egy ilyen kis script segítségével és alkalmazásával arra is van lehetőség, hogy teljesen automatikusan közlekedjenek az adatok a két webshop között. Így naponta egyszer történik nálunk egy ilyen frissítés, amit az ő oldala ugyanúgy átvesz, és hogyha bizonyos termékeknél történik változás a raktárkészletben, vagy a beérkezési időben, akkor azt a ő webshopja is már másnap a friss adatokkal fogja tudni megjeleníteni. Megintcsak egy B2B sajátosság, B2C vonalon ilyesmire most abszolút nincsen szükség, de azért volt rá szükség, mert egy csomó előmunkától kímélt meg bennünket azáltal, hogy korábban ezeket nekünk manuálisan kellett rendelkezésre bocsátani. Tele volt hibázási lehetőséggel, tele volt nem várt eseményekkel, meg tényleg egy csomó felesleges melóval. Tehát ennél jobb valóban nincsen, amikor szeretnének azért a digitalizáció felé elmenni a vevők, nyilván itt is megvan az azonnal, akit nem lehet ebbe belekényszeríteni. Beszéltünk itt sokat azokról a típusú végfelhasználókról, akiknél abszolút nem játszanak az ilyen külön megoldások, de aki a klasszikus nagykereskedői vonal, az szintén nem tud megélni saját webshop nélkül, és ő se szeretne erre órákat elpazarolni, hogy külön föltöltögesse ezeket a dolgokat. Kis szépséghibája talán az a dolognak, hogy a vevő megkapja az adatokat, az ő oldalán ezt úgy fog egy készlet alatt megjelenni, hogy nem darabra pontosan vagy párra pontosan, hanem egy ilyen -tól, -ig tartományban. Ennek megvannak a kereskedelmi okai és ezt nagyon sok helyen használják is, ettől szándékosan nem akarunk eltérni, nagyjából ennyi.

Nagy Tamás: – Igen, egyébként abszolút ugyanazt az élményt szeretnék a B2B felhasználók, mint a B2C felhasználók véleményünk szerint, meg még egy csomó minden mást. Míg a B2C kereskedelem legtöbbször arról szól, hogy meglátogatok egy webshopot, ott kiválasztom amit szeretnék, beteszem a kosárba, kifizetem vagy megrendelem csak, és várom, hogy megjöjjön. Talán soha vissza nem nézek, hacsak nem olyan jó a remarketingje az adott webshopnak, addig a B2B-nél ugye ez egy folyamatos kapcsolatot jelent, tehát az adott felhasználó naponta többször, többnaponta is visszatér ugyanarra a felületre és szeretné, hogyha ennek nyoma is lenne. Szeretné látni a rendeléseit, szeretné látni azt, hogy ő melyik terméket vásárolta, adott esetben hányszor vásárolta, szeretné látni a számláit, a számlaelőzményeit – persze ez felhasználói jogosultság függő. Egy bolti eladó a kiskerben nem biztos, hogy célszerű hogy lássa az adott kiskereskedőnek az összes számláját, meg annak a státuszát. De azért lehetnek ilyen elvárások, és ugyanez a különböző jogosultságoknak az engedélyezésnél történő felhasználásával, hogy legyenek olyan jogosultsági szintek, amikor egy adott felhasználó nem rendelhet, amikor nem is láthat árat, sem raktárkészletet, mert nincsen szüksége a munkavégzéséhez erre, viszont azért rendelést tudjon összeállítani, és azt majd egy hierarchiában felette álló felettes el tudja dönteni, hogy erre valóban szükség van-e, és belefér-e a költségkeretbe. Ugyanilyen például az egyik funkció a webshopunkon, hogy a felhasználók egymás között termékkosarakat és kedvencek belistázott terméklistákat tudnak megosztani egymással. Tehát, hogyha van egy felhasználója az adott cégnek, és belép egy újabb felhasználó a rendszerbe, ha csak nem szeretné, neki nem kell külön összeválogatni a termékeket esetleg listákra, hanem ezt meg tudják egymással osztani, és ezzel megintcsak spórolnak egy csomó időt. Ilyen jellegű funkciók egy B2C webshopnál nincsenek, vagy ha vannak, akkor azért, mert van B2B felhasználási módja is az adott webshopnak, és ezekre viszont igény van. Tehát nemcsak azért fejlesztik bele a B2B e-commerce szereplők, mert rengeteg idejük és pénzük lenne ezeket a fejlesztéseket megrendelni, hanem azért, mert erre valós felhasználási igény van. Úgyhogy igen, a felhasználói élménynek abszolút olyannak kell lennie, mint egy B2C webshopnál, és egy csomó egyéb szolgáltatással ezt meg is kell még spékelni.

Fábián Viktor: – Egy valami jutott még eszembe itt menet közben. Egy klasszikus B2C webshopra ha felmegy az ember, akkor adott esetben beírja, hogy a kiválasztott termékből neki hány darabra van szüksége. Nálunk itt a kis léptetőnyíl több beírható részre van szétosztva, több egységre lehet bontani ezt a történetet, pont a B2B vásárlás miatt lehet a legkisebb egységből rendelni, lehet a következő egységből, illetve lehet a legnagyobb, a kartonos mennyiséget is pluszolni. Adott esetben az is előfordulhat, hogy egy raklapnyi árut akar rendelni az illető, és nálunk ugye elő is fordul. Akkor neki azt könnyebb számon tartani, könnyebb kiszámolni és könnyebb úgy fölvinni a webes felületre, mint hogyha azt írja be, hogy neki egymillió pár eldobható mithril kesztyű kell, tudja jól, hogy azt százzal el kell osztani, és akkor megvan a kartonszám, nyilván kartonra fogja inkább fölvinni, mert kezelhetőbb számára.

Laczkó Gábor:  Tamás, ami a kérdésem lenne, említetted, hogy partnereknek tudtok adni statisztikákat arról, hogy miket vásároltak, hogyan vásároltak. Ezt kérik is tudatosan, hogy például évente szeretnék megnézni, hogy mit vásároltak? Mennyire tudjátok ezt szofisztikálni?

Nagy Tamás: – Vannak ilyen igények, tehát ha ilyen igény felmerül, akkor ennek eleget tudunk tenni. A mi piacunkon szinte minden felhasználó-függő, de le tudjuk bontani akár cikkszám szintre is, hogy adott termékből hány darabot rendeltek különböző árakon, mert időközben történt egy áremelés, vagy különböző projektekre különböző kedvezménnyel tudta megrendelni az adott terméket, ezeket is tudjuk nekik biztosítani, de általában erre azért ilyen szinten lebontva nincs igény. Illetve azok a cégek, akik ilyen jellegű statisztikákat kérnek, ők inkább csak projektszinten szeretnék ezeket a statisztikákat megnézni.  Tehát például adott munkára, esetleg gyártó szerint rendezve, mekkora volumenben vásároltak tőlünk terméket, ez se feltétlenül a B2B területen valid, hanem ez ugyanúgy az offline rendelések után is. Igen érdekes kérdés lehet, hogy ha én, mint tulajdonos, szeretném látni az adott projektjeinkben villamostermékekből mennyit és mekkora összegben vásároltam adott kereskedőtől, hogy lássam, hogy ez a projekt mennyire rentábilis. Ezeket a statisztikákat külön kérésre tudjuk biztosítani. Azokat a statisztikákat, amiket említettem szerintem az e-commerce-szel kapcsolatban, azok nem is annyira statisztikák, mint inkább előzmények, tehát a rendeléselőzmények, számlaelőzmények, cikkeknek olyan jellegű előzményei, hogy adott cikkből ő láthatja, főleg az applikációban, hogy adott termékből hány darabot és hányszor rendelt. Például egy kapcsolóból, vagy egy dugajból tízszer rendelt, de 130 darabot. Tehát, hogy lássa ő is, ez inkább egy ilyen visszakövethetőség, és a gyakran rendelt termékek mielőbbi megtalálását szolgálja.

Fábián Viktor: – Eszembe jutott közben még egy olyan dolog, ami saját idejében, nagyjából 2-3 évvel ezelőtt volt vízválasztó, bár apróságnak tűnik, meg tűnt akkor is nekünk. Saját és a vevőink életét próbáltuk meg az akkori webshopban megkönnyíteni a reklamációkezelés bevezetésével. Itt ugye használati cikkekről beszélünk a különböző lábbelik, munkaruházat és kesztyűk kapcsán. Tehát a reklamációkezelés, amit webes felületre úgy vezettünk föl, hogy a leginkább kulcstermék ilyen szempontból azok a lábbelik, mert van neki egy elvárt kihordási ideje, leírva nincsen sehol, de szeretnénk, ha egy fél évig intenzív munkavégzés mellet is, megfelelő ápolás és karbantartás mellett, azért kiszolgálná a maga idejét egy-egy lábbeli, legyen szó akár a legolcsóbb termékről. Ez rengeteg energiát lekötött a mi üzletkötői és értékesítői állományunkban, nem beszélve a vevők idejéről. Egy reklamációkezelés ezeknél a terméktípusoknál szemrevételezéssel jár, elbírálási szakaszba kerül, többféle kimenetele lehet a dolognak, mert el lehet küldeni javításra, el lehet utasítani a reklamációt, meg lehet téríteni az árát, levásárolhatóvá lehet tenni. Ha jogos volt a reklamáció, akkor még mielőtt bármi történt volna, a vevőnek postadíj ellenében ezt vissza kellett juttatnia hozzánk, nekünk meg külön összegért cserébe még veszélyes hulladékként – például egy bőr cipőt – még meg is kellett semmisíteni. Nyilván nem egyesével, hanem amikor összejött a mennyiség. Ez senkinek nem volt jó, és főleg nem volt hatékony, úgyhogy akkor mi kitaláltuk, hogy próbáljuk meg ezt úgy kezelni, hogy a legkevesebb melóval járjon mindenki számára és főleg ne kelljen még pluszban fizetni egy egyébként megreklamált termékért, amivel így is, úgy is rosszul járt mindenki. Ezért a mi webes oldalunkra egy külön reklamációkezelés menüpont alatt, hogyha föltöltenek a termékről egy fotót, azt itt elbírálja valaki, és utána, hogyha helyet adunk a reklamációnak, akkor pedig emailben kap egy automatikus választ, hogy legyen kedves kidobni a kukába, és kap egy másikat, hogy vagy le tudja vásárolni, vagy vissza tudjuk téríteni az árát. Nem került egy fél órába az egész, míg korábban ez akár heteket is igénybe tudott venni, és még a vásárló is fizetett pluszban, meg mi is fizettünk pluszban a végén. Ez az újítás annyira megtetszett abban az időben a vásárlóknak, hogy az üzletkötők a különböző meetingeken nem győztek áradozni, hogy most már csak tőlünk veszi az a bizonyos vevője a lábbelit – mivel annyira gördülékennyé vált a reklamációkezelés –, pedig eddig több helyről vette. Ez mindennapos a lábbeliknél, úgyhogy ezt nem úgy kell elképzelni, hogy most félni kellene, a reklamációkezelés bizonyos százalék alatt elfogadott, de rengeteg vevőt sikerült átpártoltatni a konkurenciától azáltal, hogy mi milyen gördülékennyé tudtuk tenni a webes megoldáson keresztül ezt a reklamációkezelést.

Laczkó Gábor:  Egyébként valamilyen chatbot megoldást terveznétek? Vagy életszerű egyáltalán?

Fábián Viktor: – Mi nem gondolkodtunk ezen.

Nagy Tamás: – Még nálunk sem merült fel. Többször szóba került már a személyes kapcsolat, de ezt egy abszolút olyan fejlesztésnek gondoljuk, ami még nem tudja kiváltani a személyes kapcsolatot, nem is szeretnénk, hogyha kiváltaná, így aztán nem gondolkoztunk még ezidáig chatboton.

Fábián Viktor: – Nem vagyok benne teljesen biztos, mert arra a vonalra nem látok rá, de a vállalkozásunk régi szálán egy kicsi, elenyésző pluszként működik egy sportbolt is, ahol sportszereket árulunk egyetlenegy, fizikálisan is létező üzlettel. Van neki egy bárhonnan elérhető weboldala, ott mintha lett volna erről szó korábban. Nem tudom, hogy megvalósítás szintjén hol állt meg ez a történet, az is lehet, hogy működik, de azt a weboldalt én is viszonylag kevesebbszer szoktam megnyitni. Egyébként sincsen ráhatásom, mert teljesen más üzletág, és rajtam kívül esik, de ott egészen biztos vagyok benne, hogy volt róla szó, hogy lehetne értelme.

Laczkó Gábor:  Igen, ez főleg B2C részen azért elég elterjedt, ezért is kérdeztem, hogy nálatok van-e ilyen. Sokat mondtátok, és erre is ki szerettem volna térni még, hogy amikor egy B2B üzlet köttetik, akkor sokszor egy kézfogás kísérte ezt a folyamatot, viszont egyre többen áttérnek az online formára. Ezt igénylik-e egyébként, ti igénylitek-e, az üzlet igényli-e, hogy legyen személyes is, vagy ezt hogy látjátok, mennyire fog elmozdulni abba, hogy a személyes vonala elveszik és marad csak az online? Én hiszek abban, hogy valakinek a szemébe nézel, és odamész, találkozol vele.

Fábián Viktor: – Abszolút igazad van, én is így gondolom és már pedzegettem is itt a korábbiakban ezt, hogy a személyes jelenlét nélkül hajlamos ellaposodni ez az egész történet, mi azt vettük észre. Olyan irányú változást én hosszútávon elképzelhetőnek tartok, hogy míg a klasszikus időkben az alap személyes jelenléten alapuló tevékenységnek egy kísérő kis háttértámogató tevékenysége tudott lenni a digitális vonal, addig ez az arány tud változni a későbbiekben. Mert maga a kereskedelmi tevékenységnek a zöme átterelődik ugyan a digitális platformra, de ha nincs meg mögötte ez a személyes háttértámogatás, akár csak minimális szinten is, akkor tényleg belaposodik az egész és küldhetünk ki akármilyen push notification-t, meg hírlevelet, meg bannert, meg akármit, még az se elég, ha telefonon odaszólunk. Erre nekünk élő példánk van, amikor egy-egy üzletkötőcsere volt bizonyos területeken, és az átmeneti időszakban próbáltuk innen bentről telefonon ugyanazt a területet lefedni. Hát siralmasan gyorsan mentek lefelé az értékesítési számok, a webes lehetőség ugyanúgy ott volt, csak hát a konkurencia elkezdett a nyakára járni személyesen a vevőnek, mert megérezték a vérszagot. Úgyhogy innentől kezdve kicsit gyorsabb tempóra kellett váltanunk nekünk is, új üzletkötőt keresni az adott területre, mert úgy láttuk, hogy személyes jelenlét nélkül megfojtanak minket. Az arány az, ami változhat, az egyik alaptevékenységből háttértevékenységgé tud átavanzsálni és fordítva, de megszűnni nem fog, ez egészen biztos.

Nagy Tamás: – Abszolút egyetértek, megszűnni soha nem fog. Márcsak azért sem, mert a rendelésleadás a piacon a kereskedelemnek, összességében a munkamenetnek az adminisztratív része. A hozzáadott érték a személyes kapcsolatban van, és ott is lesz mindig is. Még egyelőre nem tudtak olyan algoritmust fejleszteni – és nem is nagyon hiszem, hogy fognak tudni fejleszteni –, ami tanácsot fog tudni adni.  Lehet persze mindenféle különböző technikákkal, pop-up-okkal, gyakran vásárolt termékekkel, kiegészítők listájával esetleg cross- vagy up-salezni, de olyan algoritmus, ami tényleg a személyes kapcsolatot ki fogja tudni váltani a jövőben, ilyet nem tudok elképzelni. Persze nagyon sok mindent nem tudott az emberiség elképzelni több ezer éve, és ebből mi minden megvalósult, de alapvetően a hozzáadott érték, a műszaki tanácsadás, az egyébként akár baráti viszonnyá is „fajuló” üzleti kapcsolatok, egy B2B vagy egy B2C webshoppal soha nem tudnak kialakulni.

Fábián Viktor: – Én nagyon jól ismerem, hogy kinek mi az erőssége a területi képviselőink közül, és tudom azt is, hogy valaki be se viszi magával se a telefonját, és adott esetben még a jegyzettömbjét se. Hanem abból áll egy félórás megbeszélés, hogy amikor volt a foci EB, akkor mi lett a meccsnek az eredménye, és a félórás megbeszélés utolsó két percében, ja, amúgy rendeltél valamit  mostanában? Nem? Rendeljél már, légyszíves! Jó, akkor nézzük meg, hogy mi kell. Nézd meg nekem te! Jó, akkor ránézek a készletedre, aztán mondom majd, hogy mit rendeljél. Oké, köszönjük! És a 28 perc elment úgy, hogy megbeszélték mit főzött az asszony, mi ment a Barátok köztben, amikor még tartott, mi történt az Isztambuli menyasszonynál, kb. ennyi.

Laczkó Gábor:  Lassan a végére érünk a beszélgetésünknek. Még egy olyan kérdés van, amit mindenképpen szeretnék nektek feltenni, hogy az elkövetkezendő 5-10 évben milyen digitális stratégiátok van, mit szeretnétek megvalósítani, milyen tervek vannak ilyen téren?

Nagy Tamás: – Korábban már itt elhangzott a marketing automatizáció, szegmentálás, hírlevél automatizáció, push notification-ök, egyértelműen ebbe az irányba szeretnénk elmenni, megszólítani azokat a vevőket, és főleg azokra a vevőkre és felhasználókra koncentrálva, akik „kicsit szabadabban mozognak”. Illetve szeretnénk a különböző system-to-system, EDI kapcsolatokat erősíteni azokkal a vevőkkel, akik kicsit kötöttebben mozognak, és egy lassabb, multinacionális vállalatnál dolgoznak beszerzőként, akiket egyébként egy alkalmazással, egy webshoppal nem tudunk megszólítani, ezek abszolút a fókuszterületek. Kicsit jobban magunkhoz láncolni a vevőket digitálisan is, nemcsak offline, tehát nemcsak a személyes kapcsolatokkal. Az EDI-nál, a system-to-system rendszereknél mind a két félnek be kell fektetnie a kapcsolatba, hogyha egy ilyen befektetés létrejött, és azt elkezdjük használni, mi azt gondoljuk, hogy az egy olyan erős kapocs lehet, amit a konkurencia nem tud kikezdeni. Úgyhogy ebbe az irányba szeretnénk mindenképpen elmozdulni a jelenlegi helyzetünkből. A marketing automatizáció sokkal jobb megértetése a felhasználóinkkal, valamint az ő viselkedésük megértése. Személyre szabott ajánlatok, akár felhasználónként is, de tevékenységi kör szerint mindenképpen. Ez az 5-10 éves távlat, amiben mi gondolkodunk – és elérni a Viktorék által már régóta elért arányokat, ez mindenképpen legyen egy 5 éves terv.

Fábián Viktor: – Elsődleges célunk nekünk is az, hogy túlszárnyaljuk és kilépjünk ebből a 4-essel kezdődő százalékos arányból. Igen, ezek a számok, amikről itt beszéltünk, azt mutatják, hogy amit eddig kitaláltunk, vagy nem mi találtuk fel feltétlenül a spanyolviaszt, de valahonnan valami ötlettől vezérelve beépítettük a mi rendszerünkbe, azok eddig működtek.  Valamint még nekünk is az, amit Tamás is mondott, hogy meg kell próbálni azt a vevőkört valahogy egy kicsit abba az irányba masszírozni, és igenis rábeszélni arra, hogy ezeknek a digitális felületeknek sokkal több előnye van, mint amennyi hátrányát esetleg ő gondol. Illetve akik jóval korlátozottabbak – ezek a multinacionális vevőknél lévő beszerzők –, nekik is a már említett EDI megoldásokat szeretnénk, és tettünk is már ez irányba lépéseket, hogy hogyan lehetne összehangolni a különböző vállalatirányítási és webes felületeket, és valahogy egy platformra hozni úgy, hogy mindenkinek jusson és maradjon is belőle. Egyre kevesebb az olyan felhasználónk – látszik a számokból –, aki nem él ezekkel a lehetőségekkel, vagy nem tud élni ezekkel a lehetőségekkel. Meg kell találnunk ezeket az apró lyukakat, hogy hogyan lehetne még föltölteni. Hosszútávon ezé a jövő, tehát az lenne a jó, amit az előző témakör kapcsán is beszéltünk, hogyha elérnénk egy legalább ilyen 70-80%-os weben, digitális felületen keresztül érkező forgalmat. Ami ugye nem azt jelenti, hogy megszűnik a jelenlét ennél a forgalommennyiségnél, hanem az operatív része a kereskedelmi tevékenységnek átterelődik egy ilyen borzasztó hatékony, és gyorsan működő felületre, míg ugye a személyes jelenlét csak egy ilyen háttértevékenységgé fajul, ami csak azt követeli meg, hogy mennyi lett a tegnap esti meccs, és a végén 2 percben azt, hogy akkor mit rendelnél drága barátom.

Nagy Tamás: – Igen, tehát ettől abszolút nem lesz kevesebb az élő munkaerő-szükséglet.

Fábián Viktor: – Meg kell találni azt a személyt, aki erre alkalmas. Biztos már ti is fürödtetek be üzletkötővel, nálunk is volt már erre példa. Egy nagyon kedves illető, aki szintén egy nagy lefedettségű területen, és sok üzletkötővel dolgozik, és folytatja a saját nagyker tevékenységét, ő mondta ezt egyszer, hogy ő soha többet nem venne föl olyan üzletkötőt, aki például a munkavédelemben már korábban is érdekelt volt. Neki olyan üzletkötő kell, akinek van egy kiskereskedelmi vénája, és lyukat beszél az ember hasába úgy, hogy onnantól kezdve a többit meg lehet tanulni a szakmán belül.

Nagy Tamás: – Persze.

Laczkó Gábor:  A kérdések egy részét már meg is válaszoltátok. Ami még maradt és nincs megválaszolva, hogy van-e automatizmusotok arra, hogy különböző termékméretek kapcsán – ugye itt mondtátok, hogy termékméretek, meg súlyok alapján, vagy mindenféle vegyes árucsomag, meg különböző package-ekben vannak a termékek – hogyan kalkuláljátok a kiszállítást?

Fábián Viktor: – Ha jól értem, próbálom értelmezni, nálunk minden egyes termékhez a vállalatirányítási rendszerben megvannak az egyedi termékadatok, föl vannak rögzítve. Mivel a vállalatirányítási rendszer folyamatos összeköttetésben van a webes felülettel, ha weben keresztül érkezik a megrendelés, a rendelés-visszaigazoláson már szerepelnek a tömeg-, térfogat-, súly-, mindenféle adatok, amiket az adott termékre vonatkozóan, vagy az összmennyiségre vonatkozóan a webes felület a rendelés-visszaigazolásban azt a vállalatirányítási rendszerből importálja, tehát külön nem kell ezekkel számolgatni, hanem abszolút minden automatikusan működik. Itt ugye a háttéradatoknak a feltöltése az, ami komolyabb élőmunkát igényel, egyszerre nyilván az elején kellett egy nagyobb munkát belevinni, utána pedig nem szabad ezeket elfelejteni, ilyen kötelező mezőkké vannak téve az egyes cikkelemeknek a rögzítésekor, hogyha nincs félreütés, melléütés, akkor ez automatikusan tud működni.

Nagy Tamás: – Nálunk is ugyanez a helyzet, tehát nálunk is az összes térfogat-, súlyjellegű, csomagolásiegység-jellegű adat az mind rögzítve van. Amikor egy szállítólevél elkészül, egy számla elkészül, ez mind-mind szerepel rajta, egy rendelés-visszaigazoláson szintén, szóval ilyen szempontból nekünk sem kerül ez már az alapból befektetett munkánál többe szerencsére, mert ezt az interface ugyanúgy intézi, mint ahogy az árakat, raktárkészletet, minden egyebet.

Laczkó Gábor:  Jó, én úgy gondolom, hogy a mostani beszélgetésünk végéhez értünk. Nagyon szeretném megköszönni nektek, hogy ennyi információt osztottatok meg velünk, és ilyen részletesen bele tudtunk menni, mert úgy gondolom ez a piacnak is egy remek látkép, ahogy gondolkodtok, és hogy milyen mindsettel bírtok. Úgyhogy köszönöm szépen, hogy itt voltatok.

Fábián Viktor: – Mi is köszönjük.

Nagy Tamás: – Mi is köszönjük.

Laczkó Gábor:  Betti én még akkor visszaadom neked a szót.

Orbán Bettina: – Viktor, Tamás, én is nagyon-nagyon szépen köszönöm, hogy elfogadtátok a meghívásunkat az eseményre. Hát én úgy láttam, hogy azért ezt a beszélgetést még tudnánk folytatni órákon keresztül is akár. Illetve azért érkezett jópár kérdésünk időközben, de folyamatosan a témákban, ahogy tette fel a közönség a kérdést, válaszoltátok is meg őket, szóval itt kitaláltátok a közönség gondolatait is. Tényleg nagyon-nagyon szépen köszönjük, szerintem egy szuper beszélgetés volt. Köszönöm szépen, és mindenkinek szép napot kívánok! Sziasztok!


Nagy Tamás

Nagy Tamás

Elektronikus termék & digital sales csoportvezető, Sonepar Hungary Kft.

Idén 9. évemet töltöm a Sonepar Magyarország Kft. kötelékében, ebből a 3. évet Digital Sales csapatunk vezetőjeként. Ezalatt a 3 év alatt bevezettük a piacon egyedülálló B2B webshop alkalmazásunkat és sok más, digitalizációt elősegítő projektet indítottunk. Eltökélt szándékunk, hogy iparágunk úttörőjeként új, digitális megoldásokkal segítsük Partnereinket beszerzéseik hatékonyságának növelésében.


Fábián Viktor

Fábián Viktor

Kereskedelmi Vezető, ROCK SAFETY Kft.

Fábián Viktor vagyok, 36 éves közgazdász végzettséggel. 2013 óta erősítem a ROCK Safety Kft. (akkor még Molnár és Társa Kft.) csapatát. Kezdetben a kiadóautomata üzletágat vezettem, majd a külföldi beszerzés teljeskörű menedzselése is. 4 éve már, hogy az előbbieken túl a belföldi értékesítés irányítása is hozzám került, így a kereskedelmi vezetés szálai lényegében nálam futnak össze.


Szakmai partnerek

Iparági helyzetelemzés a B2B e-commerce piac trendjeiről és jövőjéről | Publikus

Feltöltés dátuma : 2021. október 15.

Online Trendek Kereskedelem Technológia Pandémia Kerekasztal Sonepar Rock Safety B2B e-commerce Tapasztalatok

Ajánlott videók

Belső vállalati folyamataink digitalizációja 2024 – Mit, hogyan, milyen prioritással? | Tagoknak

Lessons Learned Building Developer Platforms | Publikus

A ma és a holnapután IT biztonságának kihívásai: AI, RaaS, IoT, OT, felkészül a Quantum Security? | Publikus

Érj el jobb eredményeket keresőoptimalizálással – a hosszú távú siker titka | Publikus

Five core practices for effective organisation | Publikus

Útmutató a Meta világában és azon túl – mit és hogyan érdemes használnunk az e-kereskedelemben | Publikus

Remote, onsite, hibrid – Munkavállalói és vállalati igények a post-COVID tech érában | Tagoknak

Űrpiaci trendek, globális verseny, és vállalati lehetőségek | Publikus

Maradj versenyben az e-kereskedelem nagyágyúival szemben egy jól működő TikTok-stratégiával! | Publikus

How engineering managers can lead with visibility | Publikus