Laczkó Gábor: – Sziasztok, sok szeretettel köszöntök mindenkit, én Laczkó Gábor vagyok, a Stylers, Braining Hub és a Protechtor egyik alapítója. Mai videónkban arról fogunk beszélgetni, hogy az online játékpiac hol áll most, milyen változásokon ment keresztül, mik most a trendek és milyen technológiai háttér támogatja jelenleg a REGIO JÁTÉK-ot. Beszélgetőpartnerem Lázár Arnold lesz, aki a REGIO JÁTÉK e-commerce vezetője. Röviden picit mesélsz magadról? Honnan jöttél, most mit csinálsz itt a REGIO JÁTÉK-nál?

Lázár Arnold: – Sziasztok, köszi a felvezetést. Lázár Arnold vagyok, ahogy említetted, több mint fél éve a REGIO JÁTÉK e-commerce vezetője vagyok. Előtte a karrieremet a Bónusz Brigádnál kezdtem, ami egy teljesen online cég, akkor legfőképpen szolgáltatásokkal foglalkozott, ott sales vezető voltam egy olyan e-commerce vállalkozásban, ami teljesen online. Nagy könnyebbség volt, hogy nem kellett logisztikával foglalkozni, ez a szolgáltatások nagy előnye, hogy nincs ez a nagy terület, ami mindenkinek megfoghatatlan dolog. Itt megismertem egy teljesen online világot. Azután átmentem az Euronicshoz, ahol először folyamatfejlesztőként tevékenykedtem, ami üzleti és IT folyamatokat is jelent. Ott nagy kihívás volt az, hogy egy nagy offline hátterű cég, aki akkor már jelen volt online, de nem volt túl nagy, és őket kellett ebbe az online világba besegíteni a kollégákkal együtt, ami egy nagyon érdekes dolog, hogy egy multiban ez hogy fordul át. Ami nagy siker, hogy alig három év alatt sikerült a csapattal az Euronicsot az online piacon a hatodik legnagyobb szereplővé hozni. 2020-ban az Euronics a hatodik legnagyobb e-kereskedő volt a piacon árbevétel tekintetében. Külön öröm, hogy a Top 6-ban egyedüliként, ami mögött nem áll befektető és nem áll külföldi cég. ez nagyon fontos, hogy folyamatosan profitábilis maradni hónapról hónapra, évről évre. Nincs 3-5 éved arra, hogy nem rentábilisan üzemelj. Itt utána online fejlesztési vezető lettem, a nagy IT projekteknek a kereskedelmi vonulatát én vittem. Az utolsó nagy projekt, amire büszke vagyok, az az Euronicsnek az új webshopja, ezt üzleti oldalról teljes egészében én és a csapatom specifikáltuk a fejlesztés során végig segítettük. Az Euronicsen belül ez egy sikeres projekt volt és a végeredményt pedig láthatjátok. Átjöttem a REGIO JÁTÉK-hoz, itt ugyanez a feladat, amit már az Euronicsnél egyszer már megcsináltunk, hogy egy nagy offline hátterű cégnek az online lábát egy kicsit megerősíteni. Ezt csinálom most a tapasztalataimmal segítve, fél év után azt mondom, hogy a játékpiacot most már ismerve.

Laczkó Gábor: – Így, hogy most már azért átlátod a játékpiacot, előtte pedig átláttad az elektronikai eszközök piacát, miben látod a legnagyobb különbséget a két terület között akár az e-commerce területén belül, van-e egyáltalán olyan giganagy különbség?

Lázár Arnold: – Ketté szedném a választ. Az egyik egy belsős céges dolog. A játékpiac egy előfinanszírozott piac, tehát mi importtal is foglalkozunk, előre megvesszük, kifizetjük az árut. Nagyon fontos ez a logisztikai lépés, hogy a szezonra nekünk minden itt legyen, és szeptemberre minden itt van, amit el akarunk adni. Ezzel szemben a műszaki piac egy jobban utófinanszírozott dolog, tehát amikor eladtad az árut, akkor fizeted ki. A mostani Covid helyzetben különösen érdekessé válik, hogy az ellátási láncokban a REGIO JÁTÉK sokkal könnyebben tudta venni az akadályt, mert itt voltak az áruk mindig a szezonra, és ez fontos, nagy könnyebbséget adott azért a REGIO JÁTÉK-nak. Vásárlói oldalról, ami nagyon érdekes, hogy az elektronikai eszközök rendkívül online fókuszú piac, először a műszaki cikkeket vásárolták az emberek online, teszteket olvasnak, videókat néznek, influenszereket követnek, összehasonlítanak. Utána meghozták a döntést, hogy melyik terméket szeretnék, és utána döntik el, hogy akkor ezt vagy a kedvenc boltjukban, vagy a legolcsóbb helyen veszik meg. Ezzel szemben a játékpiac egy sokkal érzelemvezéreltebb dolog. A játékboltba járni egy élmény mind a gyereknek, mind a felnőttnek, a családnak. Nem annyira racionális döntéseket hoznak, nem a legolcsóbb helyen, nem olvasnak annyi tesztet. Sok az impulzusvásárlás a játékpiacon. Nem tudjuk mit szeretnénk, játékot akarunk a gyereknek karácsonyra. Elmegyünk a játékboltba, a REGIO-ba, ami a legnagyobb, közel is van. Vagy esetleg a webshopban elkezdünk böngészni, és ott kitaláljuk, hogy autó felé menjünk, kreatív játék felé, társasjáték felé, vagy merre. Ezért is különösen érdekes, hogy ezt az érzelmi alapú döntéseket, hogy elveszel egy nagy játékboltban és nézelődsz, hogy tudod visszaadni online. Ez egy nagy kihívás nekünk. Egy plüsst nehéz így venni, meg akarod fogni, milyen puha, mennyire szőrös, mekkora a mérete. Egy webshopban van egy képed, és csak oda van írva a nevében, hogy ez egy 150 cm-es maci, tehát egy nagyon nagy maci, közben a képen meg ugyanakkora, mint a 30 cm magas. A műszakiban ez a tv-nél is így van, de ott jobban rááll a szemed erre. Ezeket látom legfőbb különbségnek.

Laczkó Gábor: – Érzem a saját bőrömön is, hogy ez egy nagy piac. Apukaként mind a ketten most lassanként egyre több mindent veszünk a gyerekeknek, és a pénztárcán ez meg is látszik.

Lázár Arnold: – Még amit itt nagyon fontos elmondani, a mostani infláció és a kereskedelmi trendek alapján így azért a REGIO-nak a tapasztalataiból, és amit én látok, azt látom, hogy a REGIO-nak, meg a játékpiacnak nagy könnyebbsége, hogy egy rendkívül válságálló biznisz ez. Amikor a családok visszafogják a költéseiket, a gyereknek akkor is jár az a szülinapi ajándék, a karácsonyi ajándék. Ami nekünk kereskedelmi szempontból biztonságot ad ezekben a mostani időkben is, amikor mind a beszerzések, mind pedig az, hogy a vásárlók jobban megnézik, mire költik a pénzt.

Laczkó Gábor: – Mekkora ez a piac egyébként, ha így belenézünk? Magyarországon, nemzetközi szinten, van-e rálátásod? Hogy kell elképzelni?

Lázár Arnold: – Nincsen pontos szám, mi most úgy kalkuláljuk, meg a piaci szereplők ezt fogadják el, hogy a játékpiac 75.000.000.000-80.000.000.000 közötti éves árbevételt produkál. Ennek 35 %-a online jelenleg a mi számításaink szerint. A szereplők úgy oszlanak meg, hogy vannak a szakkereskedések, mi magunkat ilyen szakkereskedésnek tekintjük, ugye kizárólag játékkal foglalkozunk. Offline nagy versenytársak a hipermarketek, akik mindig a szezonokra felnövelik a játékkínálatukat, ebben az impulzusvásárlásban nekik nagy előnyük van, hogy ott egy hétvégi családi bevásárlásnál a gyereknek is becsúszik egy párezer forintos játék a hipereknél. Online is megkülönböztetjük így a szakterületeket, mi magunkat, meg vannak a kizárólagos online szereplők. Ami külön érdekes, a webplázák. Én webplázáknak hívom ezeket a marketplace jellegű dolgokat. Technikailag tudjuk, hogy a marketplace jobban azt jelenti, hogy mások készleteivel sáfárkodnak, míg a webpláza a saját készleteid mindenre kiterjedő termékek. Ők egy nagy versenytársat jelentenek online, ők is a szezonokra készülnek, addigra felduzzasztják a készleteiket, és az ő nagy e-commerce-es ismeretükkel, meg megoldásaikkal, meg marketing büdzséjükkel megérkeznek, és próbálják a mi vitorlánkból kifogni a szelet, de azért mi ezt álljuk. Offline jelenleg mi vagyunk a piacvezetők, ami egy nagy felelősség is meg lehetőség is, ezt védenünk kell. A márka nagyon erős, van egy természetes bevonzó képessége. Online már sokkal szétaprózódottabb a piac, nincs egyértelmű piacvezető jelenleg, mi nyilván erre törünk azért.

Laczkó Gábor: – Mit láttok – főleg online területen, bár lehet akár offline is –. mit akarnak most igazán a felhasználók? Mondtad, hogy ők szeretik megfogdosni a dolgokat, ott lenni, megnézni. Egyébként te pedig azért vagy felelős, hogy minél jobban átlássák az e-commerce adta lehetőségeket, és a weboldalon keresztül is tudjanak vásárolni, meglegyen az a bizodalmuk, hogy ott vásároljanak. Mit látsz, mik a legfőbb igények most vásárlói szemszögből?

Lázár Arnold: – Ami a legfontosabb – ez közhelyszerűen hangzik – nagyon gyors logisztikát elsősorban. Ezt minden e-commerce konferencián elmondjuk, hogy gyors logisztika szükséges. Ez a játékpiacra különösen érvényes, mert a gyereknek nem tudod elmagyarázni, hogy a futár majd holnap jön. Nekik, akár a gyerek szülinapjára, karácsonyra, húsvétra, hogyha megy szülinapi buliba, és ott kell a kis barátjának venni ajándékot, nincs idő várni. Nagyon pontosnak kell lenned, megmondani azt, hogy mikorra fogod szállítani azt az adott terméket, és addigra ott is kell lennie. Nem fér bele csúszás, mert az gyakorlatilag egy át nem vett csomag lesz 90 %-ban. Ez nagyon fontos. Ami még fontos, az újdonságok. Szezonról szezonra, nekünk évente kétszer van ilyen újdonság peekünk, amit mi is, mint importőr folyamatosan új játékokat keresünk, még egy társasjáték, még egy családösszehozó, még egy kreatív dolog. Ami még lényeges, ez a kreatív és készségfejlesztő vonal, amire azt látjuk, hogy a Covid óta is, meg egyébként is ez egy nagyon fontos trend. A kütyük miatt van így. Sok gyereknél van a tablet, telefon. Amikor próbálják őket fizikai játékokba visszahúzni a szülők, akkor próbálják az olyat, ami nemcsak leköti, hanem fejleszti is őt. Ez nagyon fontos most. Egyre tudatosabbak a szülők, azt szeretnék, hogy a gyerekeik kis zsenik legyenek már az óvodában, és akár egy társasjáték, akár egy kreatív fejlesztőjáték erre bazíroz.

Laczkó Gábor: – Fizikai boltba a szülő sokszor a gyerekkel megy be, ha nem meglepetésnek szánják a játékot. Igaz ugyanez, hogy leülnek a laptop elé közösen, a gyermek is ott van, és ő is nézegeti a játékot, vagy ez megmarad a szülőnek a privilégiuma, hogy ő az, aki a webshopon ki fogja választani? Vagy odaengedik a gyereket is?

Lázár Arnold: – Mi azt tapasztaljuk, hogy nem igazán. A gyerekböngészés a marketingtevékenységben van meg. A gyerekcsatornákon lévő videók, azok a hirdetések, a YouTube hirdetések. Ez egy nagyon érdekes piac, mert nem a fogyasztó fog nálad vásárolni. Tehát a végfelhasználót megnyered, megnyered a kisgyereket egy gyerekcsatornán egy játékkal, ő azt a szülőtől kéri, a szülő pedig ezt felkutatja. Inkább az a jellemző, hogy a gyerekeket továbbra is ezeken a marketingcsatornákon tudod megfogni, utána a szülők ezeket megveszik, Itt számunkra lényeges nagy versenyimportőrként, hogy a mi saját játékaink legyenek az aktuális szezonnak a toptermékei. Ugye mi B2B és B2C tevékenységet is folytatunk, itt fontos, ha mi marketingtámogatást adunk egy terméknek, azt a B2B partnereink is jobban fogják vásárolni, hisz nála is fogják ezt keresni. Az edukációs tartalmak egyre fontosabbak a szülőknek, toplisták, PISA által támogatott játékok, amikor független szakvélemények szerint egy adott játék valamilyen készséget fejleszt, akkor ez meggyőzi a szülőket, illetve az influenszer vonal is a felnőtteknél nagyon működik. Élményeket akarunk, a marketing erre bazíroz. Élményt akarunk venni, és amikor látja, hogy a kedvenc influenszere a saját gyerekével milyen jól eljátszik az adott játékkal, akkor ő is ezt az élményt szeretné magáénak.

Laczkó Gábor: – Ha egy kicsit áttérünk az utóbbi évek változásaira, mondtad, és többször beszéltük most is, hogy mennyire fontosak voltak a fizikai boltok, a pandémia milyen változást indukált a REGIO JÁTÉK-nál?

Lázár Arnold: – Igen, ez egy nagyon érdekes téma volt nálunk, szeretnénk már múlt időben beszélni erről. Ugye a legnagyobb offline szereplőként nyilván minket jelentősen érintett a pandémia, főleg a boltbezárások. Ami a pozitívuma volt, hogy a cég nagyon gyorsan tudott erre reagálni. A boltok raktárrá váltak, a bolti dolgozók pedig raktárossá. IT szempontból rendkívül gyorsan reagált a belső IT-nk arra, hogy a boltok raktárhelyként tudtak működni, és az online érkező hatalmas terhelést szépen el tudtuk kenni. A rendszer le tudta generálni, hogy melyik rendelések azok, amiket az adott boltban össze lehet teljesen készíteni. Lecsomagoltuk és onnan adtuk fel a futárnak. A GLS nézett egy nagyot, mert amikor azt mondtuk neki egyik napról a másikra, eddig egy helyen kellett felvenni az online csomagokat, most 42 helyről kellene. Szerződésünk szerint ez járható út volt, de mondták, hogy erre még nem volt példa. Ez a belső IT-nkat és a cégnek a rugalmasságát dicséri. Így nagyon fontos, hogy a legvészterhesebb Covid online rendelési időszak alatt is tudtuk tartani azt, hogy 1 napon belül, most jelenleg azt kommunikáljuk, hogy a 14 óráig leadott rendeléseket aznap átadjuk a futárnak, ezt tudtuk a pandémia alatt is. A nagy negatívum, hogy az offline-t azért a boltbezárások nagyon érintették. Ahogy korábban beszéltem a versenytársakról, a legnagyobb offline versenytársak a hiperek, akiket ezek a boltbezárások nem érintettek. Picit azt látjuk, hogy jobban visszaszoktak oda a vásárlók, de ez a trend azért lelaposodott. A Covid időszak alatt, hogyha megyünk, akkor egy helyre menjünk, menjünk a hiperbe, és akkor ott megvesszük a játékot is. Nyilván mindenféle kritika nélkül, ezt én még az Euronicsnél értem meg. Ott is komoly fejtörést és problémát okozott, hogy például Szlovákiában a hipermarketeknél is ezeknél a termékköröknél le kellett szalagozni. Tehát a hiperek sem adhattak el játékot, sem műszaki cikket, ergo nem hozták aránytalanul pozitív helyzetbe őket. Nyilván ez a szabályozás ez így alakult, együtt kell vele élni. Most már azt látjuk, hogy szépen visszatértek a számaink arra a növekedési ütemre, ahol 2019-ben tartottunk. Úgy gondolom, hogy céges szinten teljesen magunk mögött hagytuk ezt a pandémiát, megfejelve azzal a pozitívummal, hogy az online nem esett vissza, hanem töretlenül megtartotta azt a súlyát, ami volt. Mindenki mondja, hogy az online 3-5 évet fejlődött, nálunk ez abszolút látszik is. Összegezve ez dicséri a cégnek a rugalmasságát, még nem voltam itt akkor, de látom azt, hogy ez a belső IT-nak egy nagyon nagy előnye, hogy ezt meg tudták lépni, egyik pillanatról a másikra megszületett a döntés, hogy ezt csináljuk, gyakorlatilag másfél nap múlva a boltok webes számlázást és webes szedést tudtak kezdeményezni.

Laczkó Gábor: – Említetted a különböző csatornákat, ahol elérnek titeket. Mi a stratégiátok, mennyire működik az omnichannel? Hogy építitek ezt fel?

Lázár Arnold: – Bizonyos szempontból nagyon jól működik, de van még hova fejlődni, ez az én nagy projektjeim egyike. Mondok egy példát, ha online leadsz megrendelést bolti átvételre, akkor az 1 órán belül átvehetővé válik, hogyha az az adott boltban készleten van. Jelenleg csak olyan rendelést fogadunk online, ami az adott boltban teljes egészében kiszolgálható. Ez a korábban említett gyors logisztikának volt egy alappillére, hogy ne adjunk lehetőséget olyan bolti átvételre, amit majd a központi raktárból napok múlva viszünk le, és nem tudjuk megmondani, hogy pontosan mikor. Ezzel nem tudnak számolni. Ez fontos, és ez most az egyik projektem, hogy ezt be kell hozni, hogy igenis bármelyik boltból bármelyik boltban átvehető legyen. Ilyen szempontból is átjárható legyen teljesen a folyamat. Az offline boltoknak a mérete eltérő. Vannak nagyobb boltjaink, vannak kis plázás boltjaink. Ez is az idei évnek a fejlesztése lesz, hogy az értékesítő kolléga le tud adni egy rendelést, hogy két nap múlva az a LEGO, ami prémium LEGO és nincs készleten az adott boltban, azt két nap múlva levisszük oda. Ebben nagyon nagy fejlődési potenciált látok. Fontos a kisebb kosárérték miatt a szállítási költségtől való félelem. A mostani átlagkosarunknak ez jelentős része, egy komoly tétel. Az Euronicsnél is azt láttuk, hogy a mindig ingyenes bolti átvétel miatt nagyon magas arányú volt a bolti átvétel aránya, pedig egy sokkal magasabb kosárértékről beszélünk. Itt a REGIO-nál egy alacsonyabb kosárértékről beszélünk, és hogyha azt mondjuk, hogy bármilyen terméket, ami online elérhető,  bármelyik boltban ingyenesen át lehet venni, akkor ez hatalmas fegyvertény nekünk a konkurensekkel szemben, mert a többieknek nincs ekkora bolthálózata. Ez lesz a cél, hogy egy állandó ingyen szállítási lehetőséget tudunk biztosítani. Ott vagyunk a megyeszékhelyeken, Budapest környékén rengeteg helyen, ez azt jelenti, hogy azért mindenkinek 20-30 km-es körzetben ott leszünk. Ez egy fontos mérföldkő lesz a cég életében.

Laczkó Gábor: – Többször említetted már a fejlesztéseket is, hogy mennyire gyorsan tudott adaptálódni a felmerült helyzethez. Nálatok hogy néz ki egy fejlesztési folyamat? Milyen fejlesztéseitek vannak manapság? Milyen módszerekkel dolgoztok? Ha erről picikét mesélsz, megköszönöm.

Lázár Arnold: – Jelenleg úgy néz ki a csapat, hogy nekünk van egy belső IT csapatunk, aki a vállalatirányítási rendszert, a raktározási rendszert, és a webshopnak a technikai dolgait fejleszti. Van egy külső IT csapatunk, aki a frontendesebb webes dolgokat fejleszti, a dizájnt és a frontendet. Mi agilisan fejlesztünk, van egy kezdeti igény és az menet közben alakul ki, hogy pontosan mik lesznek az operatív technikai részletek. Az igények mindig az üzleti oldalon születnek és az üzleti oldal által folyamatosan kontroll alatt vannak, én ezt megtanultam. A cég nem így működött, mióta megérkeztem, az online fejlesztés is hozzánk tartoznak. Nem lehet áttolni az IT oldalára egy üzleti fejlesztést, hogy ezt kérjük, és akkor két hónap múlva hozzátok a kész megoldást. Itt folyamatos visszakérdezések, egyeztetések, kapcsolattartások kellenek, és ez nálunk megvan. Ami a REGIO-nak egy nagy előnye, hogy nálunk az IT csapatban egy nagyon nagyfokú üzleti értés van, tehát ők értik azt, hogy mi az üzleti modellünk, mi az üzleti igény, nemcsak egy specifikáció alapján kell megcsinálni, hanem igenis a specifikáció azzal indul, hogy mi az üzleti probléma, amire megoldást keresünk. Lehetőséget és teret biztosítunk arra, hogy visszakérdezzenek, esetleg az ő észrevételeiket is – hogy igen, értik, de így jobb lenne – abszolút elfogadjuk, hogyha valami könnyebb és ugyanarra, vagy közel ugyanarra a megoldásra jutunk. Ennek is ékes példája volt a Covidos fejlesztési dolog, hogy ők is támogatták és hozták, hogy ezt még csináljuk meg, ez még jó lenne, ez még könnyebbség lenne. Nem pedig csak erre a feladatra koncentráltak, hogy tudjunk számlázni a boltokban.

Laczkó Gábor: – A módszertan hogy néz ki? Dolgoztok-e sprintekben? Mennyire előre terveztek? Milyen mérföldköveket terveztek egy-egy feladatra? Milyen távlatra van meg a backlogotok?

Lázár Arnold: – Úgy van jelenleg, hogy a design frontend, és ezeket a UX fejlesztéseket kétheti sprintekben kezeljük, nyilván ezek finomhangolások. A nagyobb projekteket, például elkezdtük a lojalitás programot fejleszteni, ezt ilyen nagy fejlesztési specifikációval megtámogatott projektként kezeljük, aminek egy véghatárideje van megszabva, azon belül mérföldköveket határoztunk meg, hogy mikor, hova szeretnénk eljutni. Itt már nem folyunk bele sprintekre lebontva, hogy konkrétan melyik feladat mikorra lesz kész, hanem nagyjából mérföldköveket az IT-vel közösen meghatároztunk, és azokat az adott ponton fogjuk majd tesztelni és figyelemmel kísérni, hogy hol tart maga a folyamat.

Laczkó Gábor: – Technológiailag hogy néztek ki, hogy épül fel maga a rendszeretek?

Lázár Arnold: – Nekünk egy saját fejlesztésű vállalatirányítási rendszerünk van, és a webshop motor is saját fejlesztésű, ennek minden előnyével és hátrányával együtt. Nagy előnye a testreszabhatóság, hogy 100 %-ban a REGIO igényeit használják ki a rendszereink, nincsen megugorhatatlan akadály azért, hogy ezt a rendszer nem tudja. A hátrányunk pedig az, hogy amikor egy third-party eszközt próbálunk behozni, akkor nincs az, hogy a SALESmanago azt mondja, hogy van egy csomó illesztőprogram bizonyos rendszerekhez, melyiket használjuk, mondtuk, hogy nekünk saját van. Mi szeretnénk megtartani a saját programjainkat, az Euronicsnál végigéltem, hogy egy SAP-nek a kötöttségei mit jelentenek. Nyilván sok előnye van, de sok kötöttséggel is jár egy olyan cégnek, aki a saját folyamataira igyekszik szabni. Nekünk ez fontos, szeretnénk továbbra is saját magunk által fejlesztett eszközöket használni zömében.

Laczkó Gábor: – Mondtad, hogy egy lojalitásalapú rendszert is most terveztek majd bevezetni. Akkor, ha jól értem, ez is egy egyedi fejlesztés, ezt is saját magatokra szabjátok vagy egy third-party megoldást hoztok be?

Lázár Arnold: – Itt ez szétválik. A third-party eszközöket inkább marketing területen hozunk be. Ami nekünk nem core businessünk, azt szívesen eltanuljuk mástól, például a Prefixbox keresője van integrálva az oldalba, idén vezettük be a SALESmanago-t mint marketing-automatizációs eszközt. Nem akarjuk feltalálni a melegvizet, ha van egy jobb eszköz, mint amit mi tudunk, akkor nem kezdünk el keresőt fejleszteni. Én abban hiszek, hogy folyamatosan vizsgálni kell, hogy van-e már akkora tudás egy third-party eszközzel, hogy mit szeretnénk, és azt meg tudjuk-e csinálni, nem szégyen a jobbtól tanulni. Hogyha az IT csapat késznek érzi magát, mi időről-időre átnézzük ezeket az eszközöket, évről évre egyébként, hogy mi mit hoz, mennyibe kerül, meg tudnánk-e csinálni mi magunk, és ezért vannak olyan kisebb marketing eszközök, amikor arra jutunk, hogy megpróbáljuk magunk megoldani. Visszatérve a kérdésre, lojalitásprogram alapja a SALESmanago lesz, ami ugye egy third-party eszköz. Maguk az integrációk, kasszaintegrációnak, kártyának a fiókjukat hogy fogják tudni ellenőrizni, de a cél az, hogy a SALESmanagonak a marketing-automatizációjába be tudjuk tolni azt a hatalmas offline adatbázist, ami az offline vásárlókból majd a lojalitás programmal fog képződni, és akkor itt visszatérünk, kihasználni a marketingeszköznek azt a részét, amiben ők erősek. Személyre szabott levelek, tudjuk a vásárlókról, hogy mikor van a gyerek szülinapja, hány éves, mi az érdeklődési köre, stb.

Laczkó Gábor: – Ez a lojalitás program pont olyan, ami segíti a vásárlókat visszatérni. A visszatért vásárlókat további vásárlásokra ösztönzi. Milyen olyan funkcióitok, megoldásaitok vannak, amik segítik a vásárlókat a vásárlási élményben?

Lázár Arnold: – A marketing-automatizációs eszköz, tehát a SALESmanago online működik nálunk. Ahogy mondtam is, ez az élményalapú vásárlás pont nagyon érdekes volt, hogy például a SALESmanagón nincsenek felkészülve erre a vásárlói viselkedésre, hogy nem a végfelhasználó a te vásárlód. Például nincsenek benne ilyenek, hogy több születésnap rögzítése, vagy több perszóna rögzítése. Nekünk ez nagy kérdés, hogy mi nem akarjuk tudni a szülőnek a születésnapját, mi a gyerekeinek a születésnapját akarjuk tudni, nevét, nemét. Majd látjuk, hogy Vikikének egy hónap múlva születésnapja van, látjuk, hogy ennyi éves, mert megadta, vagy pedig olyan típusú játékokat vásárol, hogy mi ezt ajánljuk, mert ez most az újdonság. Mi effelé megyünk. Ez egy nagy tanulás a SALESmanagónak is, hogy ezt hogyan tesszük be. Ez érdekes projekt a számukra is, hogy itt több felhasználóra lősz egy accounton belül, és nem arra, aki nálad vásárol. Ez az egyediség, hogy tudjuk ki a vásárló, milyen gyerekeknek vásárol, ő szülő-e vagy nagymama, vagy csak egy keresztanyuka. Folyamatosan nézzük azt, hogy nekünk a termékek nagyon jól be vannak korok szerint és korcsoportok szerint kategorizálva, és amikor korcsoportot ugrik a gyerek, azt nekünk érzékelni kell, és akkor új automatizmusokat beindítva fogunk neki egyedi ajánlatokat adni, illetve az újdonságokat a szeme elé tolni. Ha LEGO vásárló vagy, ezek a LEGO újdonságok, ha a kreatív játékokat szereted, ezeket a kreatív játékokat hoztuk be most idén, amiket még biztosan nem láttál. Abszolút cél az, hogy az újdonságokat a szeme elé tegyük azoknak a felhasználóknak, akikről mindent tudunk.

Laczkó Gábor: – Egy ilyen intelligens ajánlórendszer is van a háttérben?

Lázár Arnold: – Igen, mind az oldalon belüli ajánló, mind pedig hírleveleken keresztül. Ezt fogjuk megtámogatni SMS-kampányokkal, akár majd online fizetett hirdetésekkel, hogy célzottan cookie-alapon ha őt megtaláljuk a Facebookon, akkor ő azt a hirdetést kapja meg, ami neki szól, ne pedig egy ilyen nagy globális perszónából próbáljuk őt kiszedni, hanem azt az információt, amit már megszereztünk róla, azt át tudjuk adni. Ebbe csatlakozik be majd a lojalitás program is, jelenleg csak az online vásárlókról vannak ilyen adataink, hogy visszatérő, hányszor jött stb., ezt az adatvakságot akarjuk megszüntetni a lojalitás programmal, hogy legyenek meg a nagy offline közösségünkről is az adatok, hogy mit vesz, miért veszi, évente hányszor vesz, kiknek és milyen alkalomra.

Laczkó Gábor: – Ennyi újdonsághoz, folyamatos fejlesztéshez a tesztelés én úgy gondolom, hogy általában elengedhetetlen folyamat egy IT fejlesztésnek. Ti hogy oldjátok meg a tesztelési folyamatokat? Manuális tesztelés van, automata tesztek, mi ennek a menetrendje?

Lázár Arnold: – Manuális tesztjeink vannak, pont a saját fejlesztésű rendszerek miatt. A szervezet egésze, tehát minden területről megvannak a megfelelő kollégák, akik ezekkel a fejlesztésekkel foglalkoznak. Azt mondjuk mi, és én is ebben szocializálódtam, hogy egy IT fejlesztésnek a próbája az nem az, hogy funkcionálisan működik, hanem, hogy kiállja az idők és a vásárlók próbáját. Tehát ha egy fejlesztés a teszteléskor úgy tűnik, hogy jól működik, de aztán 10.000 felhasználó alatt mégsem annyira hatékony, akkor visszamegyünk a tervezőasztalhoz és javítunk rajta. Ez is egy érdekes dolog, én végigjártam, hogy külső fejlesztő céggel ez hogy működik, illetve belső fejlesztővel. A belső fejlesztésél ez nagy előny, hogy vissza tudod adni neki, hogy ezen még reszelgetni kell, plusz erőforrást igényel, de ez házon belül tervezve van. Míg ezzel szemben egy külső fejlesztőnél, mikor egy ilyen projektet vissza akarsz adni, akkor az van, hogy oké, nem férünk bele az eredeti büdzsébe, hány plusz munkaórát jelent, a menedzsment frusztrált emiatt jogosan, hogy egy projektnél meghatároztuk előre, hogy mekkora a büdzséje, azt miért lépjük túl. Egy belső fejlesztésnél is túlléped a büdzsét, amit eredetileg terveztél, de mivel ez egy belső erőforrás allokáció tulajdonképpen, ez a menedzsmentben nem okoz akkora frusztrációt, mert a fejlesztők egyébként is dolgoznak, fizetést kapnak. Ezt már nem mérjük fel utólag, hogy ők egy projekten újra dolgoznak és emiatt nem tudnak csinálni egy új projektet csinálni, ez okoz-e kiesést a cégnek. Biztosan okoz, de ez belsőleg sokkal egyszerűbb. Nincsenek meg a felesleges projektmenedzsmenti körök, hogy felelőst keresünk, és ki fárad a kasszához. Ez nagyon fontos. Azt látom, hogy nagyon sok IT projekt külsős cégekkel az terhelt ilyen szempontból, hogy azt kaptuk-e, amit kértünk, ki hibázott, rossz volt-e a specifikáció, vagy a fejlesztőcég aknákat rakott a rendszerbe, amikre esetleg rá lehet lépni. Szóval én úgy gondolom, hogy ez a belső IT-s fejlesztés egy sokkal tisztább dolog. Nyilván a hátránya az, hogy nehezen skálázható fölfelé. Nem tudsz egyik napról a másikra – főleg most – fejlesztőket leakasztani, limitált az erőforrás. Nálunk is gyakorlatilag a fejlesztők folyamatosan fullon vannak, és egy csomó projekt van előttük, amiről már tudjuk azt, hogy mit fognak csinálni a teljes évben.

Laczkó Gábor: – Nem utolsósorban a motiváció is egyből tőletek tud jönni, ami egy kicsit más, mint egy külső fejlesztőnél, mert ő nem biztos, hogy úgy átérzi az adott domainnek a mélységét, meg minden egyes rezdülését, mintha ott ülnél bent az adott légkörben, és akkor látod a csapat többi tagját is.

Lázár Arnold: – Igen, abszolút. Én hiszek benne, hogy ők is a cég részei, ott vannak a céges rendezvényeken, az értékelőkön, látják, hogy a cég honnan hova jut, rendszeresen ők is megszólalhatnak, és az ő projektjeikről is beszámolnak. Persze sokszor olyan emberek is hallják, akiknek nem fontos, de közben látják azért a bolti dolgozók is, hogy mivel foglalkozik az IT, és van egy ilyen bajtársiasság. Az a korábbi tapasztalatom, hogy a vállalatnak az IT-tól távolabbi alsó szintjein sokszor kritika illeti, hogy miért nem olyan a fejlesztés, ez nem szolgál minket. De az segít abban, hogy arcokat kötnek ezekhez a fejlesztésekhez, ők is be vannak csatornázva, az ő problémáik a fejlesztőkhöz. Sokszor közvetlen egy boltvezetőtől, boltvezető helyettestől jövő IT probléma napokon belül megoldásra talál, és ez nekik fontos. Nem hogy egy ilyen projekt kerüljön be a projektnaptárba stb., és akkor majd három hónap múlva lesz belőle valami. Hanem ami a mindennapi életünket könnyíti, azt előrevesszük, és akkor azt megcsinálják gyorsan, ez egy ilyen bajtársiasságot alakít ki az IT-vel szemben, és nagyon segít az IT-nek a támogatottságán.

Laczkó Gábor: – Sokszor szerintem mindenki összerezdül és elkezd félni, mikor közelednek azok a neves események mint Black Friday vagy karácsony, vagy különböző peekek, amikor a vásárlások megugranak hirtelen nagyon. Akkor picit összerezdül, hogy az én rendszerem fogja-e bírni most, nem fog-e összeomlani. Nagyon sok sztorit lehet olvasni nagy e-commerce szereplőktől is, hogy történt már olyan, hogy a Top 3-ban lévő e-commerce szereplő is befürdött akár egy-egy Black Friday eseménnyel. Ti erre hogy készültök? Hogy lehet erre felkészülni, egy nagyobb terhelésre, egy karácsonyi rohamra vagy egy télapós rohamra?

Lázár Arnold: – Igen, én ezt kétféle aspektusból is végigéltem. Az Euronicsnál, a műszakiban a Black Friday az nagyon-nagyon erős dolog. A REGIO-nál azt mondjuk a Black Fridayra, hogy beindítja a szezont inkább. Egy nagyobb terhelés van, de ez segít minket abban, hogy nem peekre készülünk, hanem magára a szezonra egy emelkedettebb, konstansabb terhelést kiszámíthatóbban tudunk, ezért könnyebb rá készülni. A REGIO-ban nem is jellemzőek ezek az elakadások, pedig eléggé nagy peekek vannak. Évről évre visszamenőleg azt mondom, hogy a játékpiacon, de legalábbis nálunk, a mi Black Fridayünk az a december 10-e környéke igazán. Azt látjuk, ezt kutattuk, meg én is ezt tapasztalom, hogy a Black Fridayon a nagy műszaki cikkeket akarod. Megnézed, hogy akkor féláron az iPhone, lapos tv, hűtő, stb. A játék, mivel kisebb a kosárértéke, nincs benne akkora kedvezmény, hogy arra te hónapokat, heteket készülve tedd be a kosárba. Persze nagyon sok vásárlás érkezik hozzánk ekkor is, de mi azt látjuk, hogy a Black Friday délelőttjétől megy fel szépen karácsonyig, és a csúcs a december 10-e környéki vasárnapok. Ez az, amikor azt mondod, hogy nekiülünk és megvesszük a játékot a gyerekeknek. Így éljük ezt meg, mi a szezonra készülünk, gyakorlatilag november-decemberben a játékpiacon akkor csináljuk meg a teljes éves forgalmunknak az 50 %-át. Ehhez képest van mind online mind offline egy emelkedettebb készletszint, készletek felhalmozása, illetve az IT rendszerek is erre vannak felkészítve. Ezzel szemben az Euronicsos példa pedig az, hogy igenis Black Friday, éjfélkor nagy terhelés, nem tudsz rá készülni. Ott átköltöztünk Cloudba, AVS-be, ami nagyon nagy könnyebbséget hozott az Euronicsnál nekünk, de azért a Cloudnak is megvannak a hátrányai. A REGIO-nál fizikai saját szervereink vannak. A Cloud marketingje azt mondja, hogy itt végtelenül skálázhatsz valamit, és hogy az neked milyen jó. De a valóság azt mutatja, hogy ha egy tervezetlen peek jön be csütörtök délután, akkor arra egy AVS sem tud gyorsan reagálni. 15 perc kell, míg új szervereket kapcsol be, és azt beállítja. Ha van egy hirtelen nagy peeked, ott tudnak azért nagy leállások lenni. Black Fridaynél megtippeled, nálunk egy nagy tippverseny volt, az IT-sok mindig az Euronicsnál várták tőlem, hogy adjam meg mi lesz. Hány vásárló lesz, hány órakor, hány perckor, meddig? És ezt mindig próbáltuk megtippelni, erre felkészíteni a Cloudot, hogy akkor annyi szerver legyen beállítva. Ez vagy sok lesz, vagy kevés. Sosem pont elég. Ha sok, akkor a tulajdonos mondja joggal, hogy égettünk el, mert azért ez nem 2 forint egy ilyen plusz dolgot beállítani, ha meg alultervezted, akkor meg ugye bevételtől esik el a cég.

Laczkó Gábor: – Igen, egyébként hogyha esetleg pluszban kapsz egy kibertámadást, egy terheléses támadást, akkor is egész szép számlákat szokott kidobni egy cloudszolgáltató, hiába nem tehetsz róla.

Lázár Arnold: – Igen. Még itt a Cloud és az On-premnél, hogy láttam mind a kettőt nagyobb cégnél, hogy hogyan működik. Az Euronicsnál az On-prem mellett adatbiztonság miatt döntöttek. Mert ugye a Cloudnál egy virtuális szerver elkülönítve mások adataival együtt, itt azért van benne egy kis kockázat, még ha azt is mondják, hogy nincs. Ez engem annyira nem szokott bántani, mert azért nem rakétatitkokat őrzünk, de persze a vásárlók adatait védeni kell mindenáron. Van benne valami biztosan IT biztonsági szempontból. A jelenlegi nemzetközi cloud-megoldások egy kkv-nak igen nagy költséget tudnak jelenteni ilyenkor, egy terheléses támadás, vagy egy túlbiztosított Black Friday esetén a működési költségedet meg tudja dobni.

Laczkó Gábor: – Elég markánsan, igen. Sokat beszéltünk B2C vonalról. Említetted, hogy B2B jelleggel is jelen vagytok a piacon. Erről mesélsz egy picit, hogy ez hogy néz ki? Támogatjátok-e a partnereket technológiailag B2B vonalon, mit kaphat, aki veletek együttműködik?

Lázár Arnold: – A REGIO-nál nagyon fontos a B2B. A cég először nagykerrel foglalkozott, csak utána a B2C-vel is. Ez egy nagyon fontos alapköve a cégnek. Ami folyamatos kérdés, hogy melyik sapkád van rajtad, B2B, B2C, adsz-e mindent, tartasz-e kizárólag olyan termékeket, ami csak nálad van, stb. Van egy nagyon jól bejáratott B2B bázisunk, ezt évről évre folyamatosan fejlesztjük. Régebben nagyon sok offline B2B vásárló volt, ez a klasszikus bement a kis trafikos, akinél volt cigi is és játék is, bement a boltba, kiválasztotta, hogy mit szeretne, belesöpörte a kosarába, megvette, fizette, vitte. Ezt elkezdte a cég pár éve átterelni online-ba, nagyon nem hatékony az, hogy te logisztikában leviszed a termékeket a boltba, majd azt a kereskedő elviszi, te azt újrapótolod. Miért nem szolgálod ki közvetlenül a kereskedőt? Mi áttereltük őket az online felé egyértelműen. A webshopnak van egy teljesen más frontendje, amikor a B2B-s felhasználók jelentkeznek be. Ők látják ott a kedvezményeiket egyből, azt az árat, amit ők meg fognak kapni, online segítjük őket. Offline megvan továbbra is ez a válogatásnak a szépsége, ami a B2C-nél is fontos. Saját Android alapú eszközt fejlesztettünk rá, egy ilyen csuklóterminált. Megy a boltban a kereskedő, rácsippant a termék vonalkódjára, beírja, hogy mennyit szeretne belőle és így összegyűjti a rendelését. A rendelés végén megnézi, hogy van-e olyan termék, amiből nincs annyi a központi raktárunkba, mint amennyit ő szeretett volna. Akkor ő ott tud dönteni, a bolti személyzet erre fel van készítve, segítik őt, hogy mi lehet annak a helyettesítője, illetve meg tudják nézni, hogy annak várható beérkezése lesz-e a közeljövőben, és tud-e arra várni. A marketing-automatizációt szeretnénk használni, most először a B2C-ben megszilárdítjuk, majd utána abszolút át akarjuk alakítani B2B vonalra. Egy nagyon érdekes dolog lesz majd, amikor látod, hogy egy adott kereskedő vásárol ugyanannyi terméket időről időre, és akkor tudni fogjuk ebből, hogy mi van neki fogyóban, konkrét rendeléseket szeretnénk neki összeállítani, hogy figyelj, a korábbi rendeléseid alapján úgy gondoljuk, hogy ezek a termékek fogyóban lehetnek nálad. Ezt vagy el tudja fogadni teljes egészében, vagy tud rajta módosítani. Abszolút ebben hiszünk, hogy kész tények elé kell őket állítani abban, hogy mi úgy gondoljuk, hogy ezek jók lennének neki, ezt fogadja el, próbálja ki, és hogyha ez jól fog működni, akkor megkönnyítjük a saját életünket és az övét is. Jelenleg azért online összekattintgatni neki egy többmilliós rendelést úgy, hogy abban van 150 termék, meg mindegyikből 10-20-30 db, ez azért nem a legfelhasználóbarátabb. Próbáljuk segíteni őket ezekkel az automatizmusokkal, ez lesz a jövő nagy projektje.

Laczkó Gábor: – Így, ahogy mesélted, az én fejemben az volt, hogy leülök oda, kiválogatom, de közben belegondoltam, hogy ez a brutálmennyiségű termék, ami fent van, nem is tudja feltétlenül az ember úgy átlátni az egészet, az összeset, ahogy mondjuk optimális lenne.

Lázár Arnold: – Persze, meg nekik ugye hitelkeretük van. Az is nagyon fontos, hol tart a kosara már, elérte, nem érte el, szeretné kihasználni azt, mert el tudja adni. Majd őket is segíteni kell, mi az újdonság, mi az amiben mi jobban hiszünk, nyilván kicsit agresszívabban mint a B2C-nél. Ami újdonság, azt ajánlókkal fentebb tudod sorolni, de a B2B-nél sokkal jobban el kell mondani, hogy figyeljetek, ezt árubemutatókon szoktuk csinálni offline, de most már át kell vinnünk az online térbe, ennek a terméknek ilyen tv támogatása lesz, olyan YouTube kampánya lesz. Ezeket ha megjelenítjük, ő tud szűrni arra, hogy mi az, aminek lesz marketingtámogatása, mert akkor ő abból szeretne 10-et választani, akkor arra is legyen lehetősége, hogy ezeket külön szűrőkkel, külön megjelenésekkel tudjuk támogatni nekik.

Laczkó Gábor: – Ez nagyon izgalmas.

Lázár Arnold: – Az lesz.

Laczkó Gábor: – Lassan a beszélgetésünk vége felé vagyunk, amit szeretnék még kérdezni, hogy mit látsz a jövőben, mondjuk egy 5-10 év múlva, hogy fog kinézni a játékpiac? Elmegy sokkal jobban az online felé, vagy megmarad még mindig az, hogy szeretek egy kicsit bemenni a játékboltba, és ott megfogdosni a játékokat? Mi a víziód, mit gondolsz erről?

Lázár Arnold: – Nyilván minden szentnek maga felé húz a keze, én azt látom a trendekből, hogy az online a játékpiacon is át fogja venni a dominanciát, de az offline sosem fog eltűnni. Tehát nem lesz olyan, amit már műszakiban látunk, mondjuk Bécsben olyan MediaMarkt bolt, ahol egy termék sincs kiállítva, csak kioszkokon tudod pörgetni és ott adod meg, nincs készletezés. Ez biztosan a játékpiacon nem lesz így. Szükség van boltokra, ahol meg tudják fogni a terméket. Segítséget kérnek, hogy melyik kreatív játék mit fejleszt. Úgy gondolom, hogy online dominancia lesz 10 év múlva. Ami egy nagy kérdőjel, félelem, feladat számunkra, az a szoftveres játékokkal szembeni küzdés. Most is azt látjuk, hogy ez nagy konkurencia, egyre korábban veszítjük el a gyerekeket, áttérnek ebbe a virtuális térbe, tablet, telefon, laptop. Ezeket kérik ajándékba, ezeket kapják. Már most egy ilyen 8-10 éves gyereknek a karácsonyi ajándéka egy Nintendo Switch, amire a család összedob, vagy egy Xbox vagy bármi más. A REGIO tudatosan nem akar ebbe a körbe belelépni, nem akarunk Switchet forgalmazni, megtehetnénk, biztos nagyon jól keresnénk rajta, nagy piaca van, de a cég filozófiája az, hogy fizikai játékokkal játsszanak a gyerekek. Ennek vannak ilyen hibrid megoldásai, például a programozható robotok. Ez egy nagyon érdekes dolog, ezt például csináljuk, egy kisrobot, van hozzá applikáció, tudod programozni, hogy mit csináljon. De látod a végterméket, megcsinálja a robot amit tettél, tanít is programozni picit, látni hogyan épül fel, hogy különböző szeletekből össze tudsz rakni programsort, és a kisrobot végrehajtja. Ez szerintem az elkövetkező 10 év legnagyobb kérdése, hogy meddig fog ez a korhatár lejönni, amikortól telefont, tabletet, Nintendot használnak a gyerekek. Meg tud-e állni ez a trend, hogy egyre jobban csökken, és veszítjük el a 8-10-12 év körüli gyerekeket, és hogy egy másik új szegmenssel be tudjuk-e ezt hozni. Például a Covid hatására a társasjátékok, felnőtt társasjátékok, puzzle-k iszonyatosan jól futottak, mindenkinek volt ideje, otthon a magányában elkezdett puzzle-özni, rátalált erre. Szóval lehet, hogy amit itt elveszítünk, azt majd a felnőttektől visszakapjuk, akik kütyün nevelkednek, pont azok, akik ebből már ki akarnak szakadni tudatosan, hogy ne kütyüzzön, hanem valami fizikaival játsszon. Ez a legnagyobb kihívás. Mert hogy offline vagy online a piac, erre tudatosan készülünk. Az online-t fejlesztjük folyamatosan, nagy elkötelezettség van az irányában. Nekünk az a célunk, és szerintem ez egy egészséges omnichannel cégnek a célja, hogy ugyanarra a piaci szeletre hozzuk az online-t mint az offline-t és akkor totál mindegy, hogy a vásárló offline és online között hogy mozog. Ha offline-ról átment online-ra, akkor online téged választ, és fordítva is. Ez a cél, erre tudatosan tudunk készülni. Ezzel a játszás iránti, vagy a fizikai játékok iránti esetleges csökkenés ez egy nagy kihívás. Azt látjuk így öröm az ürömben, hogy tudatosodnak a szülők, saját kütyü megszállottságukból kiindulva igyekeznek sokan távol tartani a gyereket tőle egyre tovább. Látszott, hogy az online tanulás következtében nagyon megugrottak ezek a kreatív játékok, ha már laptopon tanul a gyerek, akkor délután már ne laptopozzon többet, hanem játsszon fizikai játékkal. Szerintem ez a nagy kérdés, és reméljük, hogy ebben a REGIO nagyon jól meg fogja tudni találni a helyét.

Laczkó Gábor: – Ahogy mondtad, egyre több szülő tudatosan választja azokat a játékokat, amik megmaradnak abban, hogy kreativitásukat a gyerekeknek segítsék, mert nyilván ha túl hamar kezdi a gyermek az online játékok világát, akkor én úgy gondolom, hogy hamar el tud veszni a kreativitás. De ez a jövő zenéje, reméljük, tényleg megmarad a fizikai játék is. Arnold, én nagyon köszönöm, remekül összefoglaltad az egész piacot. Jó a látkép, jó amit csináltok, és drukkolok, hogy itt az online és az e-commerce részben is egyre több mindent tudjatok megvalósítani. Sok sikert a fejlesztésekhez! Nagyon köszönöm, hogy itt voltál velünk.

Lázár Arnold: – Én köszönöm, nagyon jó beszélgetés volt.

Laczkó Gábor: – Köszi szépen, és akkor remélem 5-10 év múlva tudunk hasonló módon beszélgetni, és át tudjuk beszélni, hogy mi is valósult meg. Köszönöm.

Lázár Arnold: – Köszi szépen.

Laczkó Gábor: – Szia!

Lázár Arnold: – Hello, sziaszok!